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楼主: 渔歌子

《水产见闻录》第二部重出江湖!

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    发表于 2017-7-23 09:07:13 |显示全部楼层
              水产见闻录441-漂在水中-新人开发新市场,培养养户成店商
       
           前段时间和一业务新手跑市场,慢慢发现他真的是一团乱麻毫无头绪,以致于让我们跟着他也跑得晕头转向的,经销商没拜访几个,走的基本都是稍大点的养殖户。虽然这些养殖户都挺认可他的勤劳,但这并不能带给他多少销量啊。到了最后领导自然是一通训斥,同时也给了一大堆建议,当然他也很委屈:对市场不了解,没有人脉资源,当地经销商数量又少,而且药店里的销售配套已然非常成熟,其他新来的厂家自然很难进的去。这苦逼的小业务员也一样没有一丝机会,只能去下面养殖户那里先混个脸熟,真的是从基层做起。
        到了领导训得差不多了。我才给他讲了个以前一个学生的案例:那人其实跟他一样,也是刚出大学的学生,也是一片相对那家公司来讲的陌生市场,没有资源没有交接没有朋友没有客户,完完全全得靠他自己开发。当时他的经理只给他说了一句,没有客户就去找客户。但他找了两个月客户确实有,但实力都不咋样,而且已经经销其他公司同类产品很多年了,人情关系,产品熟悉度,销售政策都是他不能比的,他一点优势都没有。
        最后没有办法他只能直接跑到塘头一包一瓶的销售。虽然量非常小,但好在他还算勤奋,慢慢的就有很多养殖户认可他了,自然也就认识了一些当地的养殖高手。一天他突发奇想,与其劝那些经销商销售他的产品,还不如直接自己就在这些有点号召力的养殖户里选一个来发展,说不定能培养出一个经销商呢。于是他开始有目的的去打探这些养殖高手们的个人意愿、经济实力、推销能力以及人脉关系。
        可谓是天道酬勤,也该当他辛苦勤劳得来的收获。还真就有个养殖高手(其实也不算太厉害,只是想法多些、能说会道而已)想要自己卖点药品和饲料,果然两人一拍即合,没多久就狼狈为奸偷偷的在塘头开了个药铺。有那养殖户的如簧巧舌,加上这学生的勤苦服务,这生意慢慢的就做得不小了。才不到一年时间,这家店就卖了三四十万。作为一家黑店而言肯定算是轻松的活下来了。第二年,那养殖户就在他劝说之下干脆在真是开了家堂而皇之的药店了,这下生意就更好了,又是一年时间,到了第二年年底那养殖户俨然已经成了当地排名前三的药品经销商了!
        关键的是由于这个是他一手培养扶植起来的经销商,哪怕再多的厂家进入,但他的产品始终都是店里占主要销量的品牌。加上随着对养殖户的服务,这学生的技术也提升得非常快,经销商还没坐到第三把交椅时,他就已经成为当地市场几乎家喻户晓的业务员了。这样下来,自然销量想不高都说不过去。
        一次公司开会时,那学生说了句话,让在座的的业务员们感悟良深:只有自己培养的经销商才是最忠实的客户,只有靠自己真真实实的技术和服务下养出虾来的养殖户才是最信任自己的粉丝。
    石斑鱼
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    发表于 2017-7-23 10:02:28 |显示全部楼层
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             水产见闻录442-漂在水中-教授纠结有病原,反复消杀不断绝

        这段时间老是有个家伙跟我纠结弧菌检测的问题。事因是褐斑、他检测了很多池塘有数量不少的弧菌,但却并没有发病的迹象,养殖户听他的预防消毒一次,但没两天再测,还是有,还好虾一直都正常,所以养殖户也没说什么,却再也不相信他弧菌危害一说了。
        这让我想起去年一个朋友的养殖场发生的事情。那时他刚准备消毒放苗,一切工作都按以前的套路来做,清塘洗塘,净水消毒,准备解毒培藻培菌时,老板请来一个教授参观指导养殖场的工作。教授据说这几年在华东区域有点名气,带来一组研究生和一些老板业已订购的研究器材,有了专业的团队,我那朋友自然就得退居二线,得让专家来指导不是么?
        经过一番检测,确定几池水有少量病毒(好像是白斑病毒、细小病毒、皮下造血病毒),好吧,那就排掉重新再加水处理。这次朋友先检测了一下蓄水池的水源,没有问题,这才加到养殖池里后续处理。这样完全按教授说的做下来总是没问题了吧,但朋友还是留了个心眼,第二天再检测了一次。结果,让那些研究生诧异不已:又测出病毒了。当然这次少些了,仅剩白斑和细小,但,这个结果照样不能让人放心,于是又排掉从来。
        第三次又是规范操作下来,最后检测水样,还是多少有点病毒。朋友一算时间,来来回回折腾了快十天了,实在不能拖了,于是干脆赌一把,冒险放了两池苗,剩下几口池子继续按教授的指导处理着。那边有专家指导着,朋友心想就省事了,于是专心去管理他冒险放苗的两口池去了。
        等朋友那边的虾都完成转肝了,他才放下心跑过来看看进度。没想到的是,教授这边依然还在处理检测排水重进,如此周而复始的反复转圈,而且似乎进入了死胡同,因为他们能想的到能处理病原的药物都用了个遍,但依然没什么效果。本来按照教授的意思,还得继续这样操作下去,直到完全没有病原微生物为止。还好这次科研团队的考察时间眼看就快临近了,教授只得下了个结论:水泥池孔隙里带有病原微生物。并着重叮嘱,必须要处理干净才能放苗!
        等教授一走,朋友就马上招呼工人放苗了。哪有他说的那么可怕?之前放的两池不一样正常转肝了么!照他说的这样,今年估计就会直接卡在清塘消毒这一环节过不去了。到了几个月后,事实证明朋友的做法是对的,那批虾基本都养出来了。当然,老板明面上也最终归功于教授的英明指导,毕竟如此强度反复的清消,即使始终检测为有,但想必也少之又少了吧!
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    发表于 2017-7-30 09:07:29 |显示全部楼层
    本帖最后由 吴佳辉99 于 2017-7-30 09:10 编辑

              水产见闻录443-漂在水中-投资水产需谨慎,故步自封难学真

           一天遇一老板电话想投资养虾,听他叽叽呱呱说了半天外行话,才搞清楚原来是别人踢皮球,让他咨询我关于对虾养殖的事情。一番沟通之后,发现这老板还真是一问三不知,关键是他已物色好了一块两百多亩的地,而且也已筹备了三百来万准备投资了,这才发现很多需要了解的东西都一片茫然,这种大无畏的精神太令我佩服了!但,这种情况根本就是无从谈起,完全没法交流嘛!不得已,我只能随便给他一些网站、微信群、业界的公司技术资料、以及一些养殖场朋友,让他先花两个月时间了解一下,再行考虑是否入行。
           我这才想起以前一个朋友也是这种情况,但那家伙的就比这老板谨慎多了!那朋友是听到很多老乡养虾赚到钱了,加上被很多人洗脑,遂决定入行的。但他以前与这条虾唯一的接触估计就是在餐桌上了,毫无头绪的他并没有盲目的跟风,他继续这他的老本行,但却花了足够多的闲暇时间来了解养虾。
           我和他是由一个经销商介绍相识的。开始是经销商把公司技术资料给他看,他对比了很多业界公司的技术手册之后,选了几本,着重了解,并联系到这些公司里的技术主管,希望更进一步深入了解这些公司的产品和处理方案。所以电话找到了我。聊过几次之后就发现他对养殖技术理论和各家公司的使用套路都吃得很透,完全不像是没入行发新手,说起行话来一套一套的。后来问经销商才知道,这家伙就像是个上门挑战的武林高手,把每家药店都逛了一遍。很多养殖高手、业务员、技术员甚至是技术总监都给问住了,很少几个人能在他手底下走过三招。所幸,我勉强算是通过了考验。
           直到我和他电话信息交流一年多后,我们才相见。那天聊了很多,他是一个问题接一个问题,似乎无休无止一般,让我嗓子都快哑了。最后才了解到他居然花了整整两年半的时间,去了解养虾界三四十家药厂、二十余家苗企、十好几家饲料厂以及几乎所有常见的养殖模式。每年在外面跑近五个月时间,不仅仅是去观摩拜访养殖高手,取经学习,还包括各地市场的了解,土质水质的调查。与他一席话,我才发现,水产养殖里面居然还有很多是我以前都没关注过的东西。
           过了差不多半年时间,他才决定真正投资,自己去考察了很多地方,也在公司淡季时约我一起去看过几片他筛选下来的土地。又过了几个月他才在盐城南边定下养殖场址。一开始就还比较顺,一年两造下来还真赚了不少钱。逐渐还拉动了几个老乡随他一起到了当地去投资养殖。最后加上他自己的两三百亩,总共就有一千来亩了。他靠着全现金的操作,绕过经销商,自己向药厂苗企饲料厂直接谈采购。杜绝了经销商赚中间差价,所以一般的厂家也很难进得去他那片养殖区域。没有机会,那自然业务员技术员就渐渐的不再去跑了。
           又养了两年多,多少都有点赚,但情况越来越差。养殖这条路上,哪怕再有悟性再聪明,但一个人的智慧始终有限。他的养殖场以及周边一起的养殖户越来越举步维艰了,养殖似乎进行不下去了。和我聊过,我有介绍他一些比之前更为先进的理念和药物,但他只是口头上敷衍,并没有去尝试。后来,连我都不知道他是何时就不养卖塘回家了。据业务员了解说最后他是问题出在苗的质量上面。他代理了一家新建的苗企,一开始还不错,最多也就缺斤少两而已。但没两年那苗就不行了,但他以为是暂时性的批次问题,一直坚持养(作为代理商,自然是要硬着头皮养下去喽)。但连续三四造都失败,这个亏得就有点冤了,据我所知有两次是虾一两百条时出的问题,这可就是纯亏啊!再有钱也顶不住这样连续亏本啊。
           所以,作为外行想要进入水产养殖还是必须了解清楚再来投资。但了解得再清楚也不能故步自封,不然迟早还是失败的结局。
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    发表于 2017-7-30 09:10:29 |显示全部楼层
               水产见闻录444-漂在水中-跟风放苗成功少,因地制宜是正道

           昨天一个浙南的朋友问我现在什么苗比较好,这类问题我真的是不想回答,而且他还问了具体几家苗企的情况,这就更不好回答了。他说一个养虾的老板(应该是苗中吧)介绍他某大牌苗种,但那个牌子早造几乎全军覆没,不知道该不该选。我想,一般的品牌苗品质多少会有些保证,早造不行,之后都会有明显的调整修正,应该是不会再出太大问题了,所以就建议他可以考虑再放来试试,但他语气中的不情愿让我感到非常怪异。
           后来就这个苗的事情聊了好半天,得知一件事情这才释了我疑惑:他说是年头时这个苗的铁杆大户放了一千二百万,没想到几天后就出了问题,看似没救了,正好剩下的池塘水已调好,索性把前面放的全部排掉后又进了一批。这次原计划准备放的加上前面全数排掉的,总共两千八百万(估计里面有些是他客户或亲戚要的苗,但据说都是他先付的钱)。但运气似乎非常不好,这大两千万又出问题了,于是又是排掉重放。
           第三次,他直接要了三千万。可惜的是,那看似各方面都正常的苗也是没到十天就又出现大量损耗死亡。没办法,只得再次排掉。这时的他已经完全不敢再建议自己的客户和亲戚拿这种苗了,因为大家都知道了他放苗失败的事情。连他自己也在犹豫不决,这个苗种到底是怎么了?明明这么多年都养得很好,从来没出现过今年这种情况。来来回回一个月过去了,他的池塘还空空如也,单单这里的损失就是近五百万,这还不算他耽搁养殖季节造成的损失呢。据说去年这老板养这种苗纯赚六百万,而就是因为这个消息,今年放这苗的客户多得不得了。没想到今年一个放苗季就把去年赚的差不多全都给赔进去了。有这个前车之鉴,自然没几个还敢再放这家的苗了喽,这才有朋友的这番询问。
           后来我们又聊了半天,我问了往年这种苗的养殖情况,说了半天其实和今年都差不多嘛。也都是前期不行后期不错。区别只在由于去年这家苗企的宣传运作,今年放这种苗的人比往年足足多了五六倍。那自然出问题的人就看起来多得多了。另外还有一个原因就是今年前期水温实在是太低了,而那片很多厂家(包括药厂苗厂饲料厂)都在宣传提前放苗,以小冬棚渡过前期的低温,以提前放苗渡过雨季的发病高峰期。只是没想到今年早春温度实在太低了,放苗存活率大受影响。而少数几个人推迟到水温20度以上放苗就养得还算正常。
           所以,养虾切忌跟风,跟得好不一定赚,跟得不好铁定亏本。根据自己池塘情况来养才是正道。

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    发表于 2017-8-1 11:26:48 |显示全部楼层
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    百家乐[url=http://www.1msk.com/pic/]热血
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    发表于 2017-8-2 14:25:30 |显示全部楼层
               水产见闻录445-漂在水中-客户唠叨不要紧,有所期待要求勤

           干水产久了,跑的地方多了,就多少会发现不同省份的人还真的有些不同。另外一方面,虽说每个人的性格都有不同,但同个地方的人却总有那么一些相同的特征。那天和一个业务员电话里聊着聊着就知道说起这个话题,事后一想,还真是没错。
           两个月前,和一个实习期的新人以及带他的业务员闲聊时,听那新人抱怨说他接触服务的一个客户要求非常多。每次去都是这样不爽那样不好,总是乱七八糟的各种找茬。几乎每个产品都被他说过有不同的小毛病,感觉公司的产品就像没有一样是没毛病似的。好不容易遇到几个产品确实在质量、效果上无可挑剔,那客户又说价格太贵了!小伙子本来就是新手,对于这种唠唠叨叨的抱怨完全没有招架能力,每次那客户一有投诉与不满,那家伙还就真的以为是什么大问题发生,屁颠屁颠就跑去查看,结果每次都是被说得灰溜溜的,搞得越来越没自信,越来越胆小,他自己说,到后来甚至产生来心理阴影,一有那客户电话就莫名的紧张,说起话来连舌头都捋不直了。
           听了这些,我已经笑得上气不接下气了。那老手也笑着说,其实那个客户没你说的那么可怕!他用公司产品已经不是一年两年了,若是真的不爽不满意的话,早就不用了。他也就是看着你好说话,没经验,菜鸟一只好欺负,所以才是斤斤计较的提提要求。若你反应上去公司没动静,他也无所谓,若是运气好,公司答应了他的要求,那不就捡了个便宜呗。
           业务员又说之前他服务时那边好几个客户也都是这样,时间一长,习惯了就好。其实这边的人都是这样,总是锱铢计较,什么都算得很精,能挑毛病的时候,绝不手软,巴不得挑多点毛病来跟厂家药店讨价还价。但他们只有用着满意的产品才会跟你叽歪啰嗦,若是产品真的不好没有效果的话,他们早就不跟你说话了。没见这几户其他公司的技术员业务员过去都是一句话都没有么?
           所以说,客户态度冷漠才是真正的没机会,只要他们有要求就说明他们有期待有需要,而也正是这种客户才是需要加强服务和沟通的。

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    好久没更新了,本来想今天好好编辑更新一下,谁知有很多美女帮忙了,谢谢!
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    我接着来哈
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           这让我想起去年一个朋友的养殖场发生的事情。那时他刚准备消毒放苗,一切工作都按以前的套路来做,清塘洗塘,净水消毒,准备解毒培藻培菌时,老板请来一个教授参观指导养殖场的工作。教授据说这几年在华东区域有点名气,带来一组研究生和一些老板业已订购的研究器材,有了专业的团队,我那朋友自然就得退居二线,得让专家来指导不是么?

           经过一番检测,确定几池水有少量病毒(好像是白斑病毒、细小病毒、皮下造血病毒),好吧,那就排掉重新再加水处理。这次朋友先检测了一下蓄水池的水源,没有问题,这才加到养殖池里后续处理。这样完全按教授说的做下来总是没问题了吧,但朋友还是留了个心眼,第二天再检测了一次。结果,让那些研究生诧异不已:又测出病毒了。当然这次少些了,仅剩白斑和细小,但,这个结果照样不能让人放心,于是又排掉从来。

           第三次又是规范操作下来,最后检测水样,还是多少有点病毒。朋友一算时间,来来回回折腾了快十天了,实在不能拖了,于是干脆赌一把,冒险放了两池苗,剩下几口池子继续按教授的指导处理着。那边有专家指导着,朋友心想就省事了,于是专心去管理他冒险放苗的两口池去了。

           等朋友那边的虾都完成转肝了,他才放下心跑过来看看进度。没想到的是,教授这边依然还在处理检测排水重进,如此周而复始的反复转圈,而且似乎进入了死胡同,因为他们能想的到能处理病原的药物都用了个遍,但依然没什么效果。本来按照教授的意思,还得继续这样操作下去,直到完全没有病原微生物为止。还好这次科研团队的考察时间眼看就快临近了,教授只得下了个结论:水泥池孔隙里带有病原微生物。并着重叮嘱,必须要处理干净才能放苗!

           等教授一走,朋友就马上招呼工人放苗了。哪有他说的那么可怕?之前放的两池不一样正常转肝了么!照他说的这样,今年估计就会直接卡在清塘消毒这一环节过不去了。到了几个月后,事实证明朋友的做法是对的,那批虾基本都养出来了。当然,老板明面上也最终归功于教授的英明指导,毕竟如此强度反复的清消,即使始终检测为有,但想必也少之又少了吧!

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    发表于 2017-8-4 08:55:14 |显示全部楼层
    水产见闻录443-漂在水中-投资水产需谨慎,固步自封难学真


            一天遇一老板电话想投资养虾,听他叽叽呱呱说了半天外行话,才搞清楚原来是别人踢皮球,让他咨询我关于对虾养殖的事情。一番沟通之后,发现这老板还真是一问三不知,关键是他已物色好了一块两百多亩的地,而且也已筹备了三百来万准备投资了,这才发现很多需要了解的东西都一片茫然,这种大无畏的精神太令我佩服了!但,这种情况根本就是无从谈起,完全没法交流嘛!不得已,我只能随便给他一些网站、微信群、业界的公司技术资料、以及一些养殖场朋友,让他先花两个月时间了解一下,再行考虑是否入行。

           我这才想起以前一个朋友也是这种情况,但那家伙的就比这老板谨慎多了!那朋友是听到很多老乡养虾赚到钱了,加上被很多人洗脑,遂决定入行的。但他以前与这条虾唯一的接触估计就是在餐桌上了,毫无头绪的他并没有盲目的跟风,他继续这他的老本行,但却花了足够多的闲暇时间来了解养虾。

           我和他是由一个经销商介绍相识的。开始是经销商把公司技术资料给他看,他对比了很多业界公司的技术手册之后,选了几本,着重了解,并联系到这些公司里的技术主管,希望更进一步深入了解这些公司的产品和处理方案。所以电话找到了我。聊过几次之后就发现他对养殖技术理论和各家公司的使用套路都吃得很透,完全不像是没入行发新手,说起行话来一套一套的。后来问经销商才知道,这家伙就像是个上门挑战的武林高手,把每家药店都逛了一遍。很多养殖高手、业务员、技术员甚至是技术总监都给问住了,很少几个人能在他手底下走过三招。所幸,我勉强算是通过了考验。

           直到我和他电话信息交流一年多后,我们才相见。那天聊了很多,他是一个问题接一个问题,似乎无休无止一般,让我嗓子都快哑了。最后才了解到他居然花了整整两年半的时间,去了解养虾界三四十家药厂、二十余家苗企、十好几家饲料厂以及几乎所有常见的养殖模式。每年在外面跑近五个月时间,不仅仅是去观摩拜访养殖高手,取经学习,还包括各地市场的了解,土质水质的调查。与他一席话,我才发现,水产养殖里面居然还有很多是我以前都没关注过的东西。

           过了差不多半年时间,他才决定真正投资,自己去考察了很多地方,也在公司淡季时约我一起去看过几片他筛选下来的土地。又过了几个月他才在盐城南边定下养殖场址。一开始就还比较顺,一年两造下来还真赚了不少钱。逐渐还拉动了几个老乡随他一起到了当地去投资养殖。最后加上他自己的两三百亩,总共就有一千来亩了。他靠着全现金的操作,绕过经销商,自己向药厂苗企饲料厂直接谈采购。杜绝了经销商赚中间差价,所以一般的厂家也很难进得去他那片养殖区域。没有机会,那自然业务员技术员就渐渐的不再去跑了。

           又养了两年多,多少都有点赚,但情况越来越差。养殖这条路上,哪怕再有悟性再聪明,但一个人的智慧始终有限。他的养殖场以及周边一起的养殖户越来越举步维艰了,养殖似乎进行不下去了。和我聊过,我有介绍他一些比之前更为先进的理念和药物,但他只是口头上敷衍,并没有去尝试。后来,连我都不知道他是何时就不养卖塘回家了。据业务员了解说最后他是问题出在苗的质量上面。他代理了一家新建的苗企,一开始还不错,最多也就缺斤少两而已。但没两年那苗就不行了,但他以为是暂时性的批次问题,一直坚持养(作为代理商,自然是要硬着头皮养下去喽)。但连续三四造都失败,这个亏得就有点冤了,据我所知有两次是虾一两百条时出的问题,这可就是纯亏啊!再有钱也顶不住这样连续亏本啊。

           所以,作为外行想要进入水产养殖还是必须了解清楚再来投资。但了解得再清楚也不能故步自封,不然迟早还是失败的结局。

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    发表于 2017-8-4 08:56:32 |显示全部楼层
    水产见闻录444-漂在水中-跟风放苗成功少,因地制宜是正道


            昨天一个浙南的朋友问我现在什么苗比较好,这类问题我真的是不想回答,而且他还问了具体几家苗企的情况,这就更不好回答了。他说一个养虾的老板(应该是苗中吧)介绍他某大牌苗种,但那个牌子早造几乎全军覆没,不知道该不该选。我想,一般的品牌苗品质多少会有些保证,早造不行,之后都会有明显的调整修正,应该是不会再出太大问题了,所以就建议他可以考虑再放来试试,但他语气中的不情愿让我感到非常怪异。

           后来就这个苗的事情聊了好半天,得知一件事情这才释了我疑惑:他说是年头时这个苗的铁杆大户放了一千二百万,没想到几天后就出了问题,看似没救了,正好剩下的池塘水已调好,索性把前面放的全部排掉后又进了一批。这次原计划准备放的加上前面全数排掉的,总共两千八百万(估计里面有些是他客户或亲戚要的苗,但据说都是他先付的钱)。但运气似乎非常不好,这大两千万又出问题了,于是又是排掉重放。

           第三次,他直接要了三千万。可惜的是,那看似各方面都正常的苗也是没到十天就又出现大量损耗死亡。没办法,只得再次排掉。这时的他已经完全不敢再建议自己的客户和亲戚拿这种苗了,因为大家都知道了他放苗失败的事情。连他自己也在犹豫不决,这个苗种到底是怎么了?明明这么多年都养得很好,从来没出现过今年这种情况。来来回回一个月过去了,他的池塘还空空如也,单单这里的损失就是近五百万,这还不算他耽搁养殖季节造成的损失呢。据说去年这老板养这种苗纯赚六百万,而就是因为这个消息,今年放这苗的客户多得不得了。没想到今年一个放苗季就把去年赚的差不多全都给赔进去了。有这个前车之鉴,自然没几个还敢再放这家的苗了喽,这才有朋友的这番询问。

           后来我们又聊了半天,我问了往年这种苗的养殖情况,说了半天其实和今年都差不多嘛。也都是前期不行后期不错。区别只在由于去年这家苗企的宣传运作,今年放这种苗的人比往年足足多了五六倍。那自然出问题的人就看起来多得多了。另外还有一个原因就是今年前期水温实在是太低了,而那片很多厂家(包括药厂苗厂饲料厂)都在宣传提前放苗,以小冬棚渡过前期的低温,以提前放苗渡过雨季的发病高峰期。只是没想到今年早春温度实在太低了,放苗存活率大受影响。而少数几个人推迟到水温20度以上放苗就养得还算正常。

           所以,养虾切忌跟风,跟得好不一定赚,跟得不好铁定亏本。根据自己池塘情况来养才是正道。

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    发表于 2017-8-4 08:59:50 |显示全部楼层
    水产见闻录445-漂在水中-客户唠叨不要紧,有所期待要求勤


            干水产久了,跑的地方多了,就多少会发现不同省份的人还真的有些不同。另外一方面,虽说每个人的性格都有不同,但同个地方的人却总有那么一些相同的特征。那天和一个业务员电话里聊着聊着就知道说起这个话题,事后一想,还真是没错。

           两个月前,和一个实习期的新人以及带他的业务员闲聊时,听那新人抱怨说他接触服务的一个客户要求非常多。每次去都是这样不爽那样不好,总是乱七八糟的各种找茬。几乎每个产品都被他说过有不同的小毛病,感觉公司的产品就像没有一样是没毛病似的。好不容易遇到几个产品确实在质量、效果上无可挑剔,那客户又说价格太贵了!小伙子本来就是新手,对于这种唠唠叨叨的抱怨完全没有招架能力,每次那客户一有投诉与不满,那家伙还就真的以为是什么大问题发生,屁颠屁颠就跑去查看,结果每次都是被说得灰溜溜的,搞得越来越没自信,越来越胆小,他自己说,到后来甚至产生来心理阴影,一有那客户电话就莫名的紧张,说起话来连舌头都捋不直了。

           听了这些,我已经笑得上气不接下气了。那老手也笑着说,其实那个客户没你说的那么可怕!他用公司产品已经不是一年两年了,若是真的不爽不满意的话,早就不用了。他也就是看着你好说话,没经验,菜鸟一只好欺负,所以才是斤斤计较的提提要求。若你反应上去公司没动静,他也无所谓,若是运气好,公司答应了他的要求,那不就捡了个便宜呗。

           业务员又说之前他服务时那边好几个客户也都是这样,时间一长,习惯了就好。其实这边的人都是这样,总是锱铢计较,什么都算得很精,能挑毛病的时候,绝不手软,巴不得挑多点毛病来跟厂家药店讨价还价。但他们只有用着满意的产品才会跟你叽歪啰嗦,若是产品真的不好没有效果的话,他们早就不跟你说话了。没见这几户其他公司的技术员业务员过去都是一句话都没有么?

           所以说,客户态度冷漠才是真正的没机会,只要他们有要求就说明他们有期待有需要,而也正是这种客户才是需要加强服务和沟通的。

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    发表于 2017-8-7 17:41:59 |显示全部楼层
               水产见闻录446-漂在水中-坏天放苗似儿戏,优胜劣汰非运气


           台风还有三四天就要来了,一个闽东的客户问我能否马上放苗,或者是等到台风之后再说。这种时候最常规最保险的方案当然是推迟放苗,先进满水,等台风过后重新消毒处理,之后再试水放苗。
           我给他分析了这样处理的原因:台风之后整个海区(他是海水养殖高位池)会有各种生物包括微生物大量死亡,加上搅动海底之后各种污染和富营养化的物质上泛,这种水对于苗种而言毒性较大,即使短时间不会死苗,养殖过程中也难保不会出现以为,所以必须在台风之前进满池水,既可提前进到稍好品质的水,又可不用担心雨水下太多导致盐度水化等出现大幅变化。当然这样一等时间就会变得不确定了,而且附近区域经过台风之后的苗也会相对差一些。所谓有得有失,利弊权衡全在养殖者自己。
           我忽然想起年头遇到的一个老虾农。那天也是天气很差,大雨滂沱。我们刚好到了公司苗厂,茶还没喝几口苗厂经理就说没空陪我们了,因为有人来拿苗!这种天气居然还有人来拿苗。经理说这是个高手,也是老客户,反正说了不听,他一定要拿,责任尽到了,没办法只能给他,话没说完,那老虾农就进到屋里喝起茶来。
          边喝茶我们边和老伯聊了起来,他是公司多年的忠实客户,所以相互介绍之后,居然一点生疏感都没有,很自然的就聊开了。我问起老伯为何这种恶劣的天气还赶着放苗,按说他这样忠实的客户,又是养殖高手,公司一般都会先保证他的苗数。哪怕多等几天都没事的。老伯却说,他和别人不一样,他只要试水可以,还就专门挑不好的天气放苗。什么低温啊,什么大风大雨啊他都不怕,今年整块区域就是他第一个放苗,当时水温也才17度而已,很多人是他放苗半个月后才开始试水的。
          他又说,这样放苗有个好处,体质差的会很快被淘汰掉。他认为凡是完全正常的苗是不怕风雨低温的,禁不住恶劣天气的苗迟早也会提前发病而死的,所以与其之后浪费饲料还不如放苗阶段就干掉它们,这样活下来的虾才能养得更顺。
           他这一席话,听得我们目瞪口呆。能像他这样似儿戏一般玩儿的人可真的不多,但恰恰就是这种不按规则出牌的人却年年都能养出大虾赚大钱。关键的问题是我们都知道,如他所说优胜劣汰的道理确定管用,但试问又有几人会他那将恶劣天气下受了严重影响的苗给救回来并养出来这套本事呢?

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    发表于 2017-8-14 08:54:24 |显示全部楼层
    水产见闻录447-漂在水中-用药安全须用心,处理问题话说尽

           最近老是看到药店用药事故引发养殖户要么打砸,要么把死鱼死虾死蟹拉去堵店门。其实这种事情每年总会有个几起,只是去年至今越来越多了而已。以前我在一块市场做技术时,也常遇到类似情况。那个地区民风强悍,药店给养殖户开药之后,但凡有点慢料游塘之类的异常,马上就会被问责,轻则免单,重则索赔。若是出现死亡,哪怕是和之前差不多,只要没有缓解减少,养殖户都会赖账!最怕的当然是用药之后死虾变多的,那可就是大事了!好说话的也就叫你赔死掉的虾钱,之前的药钱自然是不会再给了(除非服务很好,最后又能大赚的,还能多少打打折扣要回一点);野蛮点的怎么都会跟你纠缠个万八千。
           我刚到那里没多久就遇到一起用药事故,其实准确来讲那根本不算事故。起因很简单,药店开给养殖户的药用出了一点小问题(好像只是水色变了,虾一下子不吃料了,养殖户第二天就带人去药店闹事。当时闹得轰轰烈烈的,一条街都听得见。老板看过之后就说最近天气异常,养殖容易出问题,闹事的也就比较多,叫我小心点,不熟的人不要随便给建议,开药一定要有十足的把握。后来时间长了,和附近药店老板渐渐熟络了,才发现原来几乎每家药店多少都遇到过这种“医闹”。
           本来以为这是普遍现象,但后来慢慢才听说镇上有一家药店却很少出现这种情况,而且那家还是一个外地人开的!并不是他技术有多好,也不是他武功高强镇得住场子,更不是他背景有多牛逼。他的诀窍在于马前炮打得很好:每次给养殖户检查问题,他都会刻意把最坏的情况跟养殖户分析清楚。什么原因,什么原理,该用哪些药,如何使用,具体的用法用量用时,用了之后什么时候会出效果,哪些效果是好的,哪些效果是负面的,又是哪些原因造成那些负面效果。另外若是多长时间没出该有的效果就说明这次用药无效了,同时又可能会有哪些原因会导致使用这种药物失效。林林总总一大堆,说得一清二楚,几乎他自己能想到的可能性,都跟养殖户分析了个透。单单能受得了这份啰嗦,最后还把药品买回去用的人,估计都不会再找麻烦了(是我的话早就有多远躲多远了)。
           当然,肯定还是会有些胡搅蛮缠的,这家伙照样是一通啰里吧嗦的解释,之后通过观察养殖户听他说话的态度神情就能判断这个虾农是否属于那种专心养殖的。若是那种明显心不在焉爱理不理的,他就会在沟通解释过程中慢慢引导那个养殖户去其他药店拿“更加适合的药”,或者直接建议他回去再多观察几天。这样就尽可能的减少与那些“医闹”有所交集了,自然风险就小了很多。
           后来我卖药时也经常用这方法,尤其后来跑的市场大了,到过很多并不熟悉的地方,见过各种各样的养殖户都是先把话说尽,能想到的可能性都说一遍。这样养成习惯之后,分析养殖问题起来也越来越有调理,即使遇到用药效果不好,也基本没有养殖户找我麻烦。毕竟我已经把那些无效的可能性说到前面了,养殖户回想起来,就能第一时间找到用药失效的原因,自己就能及时补救处理。
           后来我培训技术员时,也是教他们尽量能养成这种习惯。水产技术员淘汰率太高存活率太低,几次用药失误就可能导致他们失去继续干下去的信心,若是遇到养殖户闹事这种大事,对他们的打击可以说是毁灭性的。所以我认为对于药品销售的业务员、技术员自身来讲,要用药安全是必须放到第一位的,自己谨慎小心的同时,必须时时提醒自己的客户,如何才能安全用药,这样于己于人都有好处。

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          水产见闻录448-漂在水中-指导他人都能成,自己养殖总亏本


           今天有个养殖场老板问我介绍技术员,这种拜托真的是不好答应,连公司都缺技术员,如何还能有多余的介绍于他?我一如既往按去前年的操作,建议他选两三个信得过的年轻人(最好是自己的亲戚或者养殖场附近村镇县城相关专业的应届大学生),先在养殖场养一造,等到休养期方便时可到公司经营的区域去由公司的技术员带带,和每个区域里养殖技术最好的养殖户多交流一下,我们技术老师若是有空的话出差那些区域也会帮他带一下,加强一下培训。到了年底还可参加公司的技术培训,这样一年下来应该就能基本熟悉常规操作和一些常见养殖问题的原理和处理。再有个两三年时间应该就能胜任养殖场技术员的这份工作。若是真的有心学技术,悟性好的最多四年时间就可以完全掌握养殖场的管理了,悟性差点的,五六年时间也差不太多了。
           在我看来,在养殖场搞技术的必须自己完完全全跟至少一造虾。否则很多具体的问题了解不到,就根本无法做出正确的判断。做在屋里些处理方案和养殖管理很多时候都是有差异的。
           以前遇到的一个技术员就是这样。说起来那个技术员也算是厉害的了,他是一家药厂的技术员,所驻点服务的店是他们公司最大的经销商,客户很多,这家伙技术还不错,又了解公司产品,所以给的处理方案还都算是对症。年复一年,慢慢的他对当地情况可以说是游刃有余了,信手拈来就能处理绝大多数的养殖问题,在当地的名气也越来越大。
           稍微有点类似工作经历的都知道,像这样时间一长,人就没了动力,也没了追求,因为没了挑战,加上公司因为经销商的销量不小,也没考虑过让他调换市场,这样一直千篇一律的做下去,他就越来越有种大材小用的感觉。加上经他指导的养殖户基本都能赚钱,有些一造虾赚的,轻轻松松就超过他的年薪,这种不平衡的想法一天强过一天。
           终于,有个老板请他合伙养殖,先搞二三十亩小试一下水,他只负责技术指导,第一造下来不错,成本全都捞回来了,第二造下来就纯赚了近三十万。老板这时想,不愧是公认的高手,正想扩大规模,还没开口,技术员就不干了,没多久就知道了原委:原来他要单干。估计嫌合伙养殖分赃不均赚钱太慢。
            那技术员自己也找三十来亩,一开始不敢太过托大,放了一半,但运气不好,放的苗飘了三天,估计成活率偏低,于是第二批放苗时多要了些,在前面放的几个池子里顺便补了点。虽然以前很少建议养殖户这样做,但轮到自己就顾不了那么多了。这次是自己亲力亲为在养殖,技术员赤膊上阵之后才发现,很多以前以为很简单的操作到了自己做时才知道原来真不容易,更没想到的是,看似简单的养殖过程,居然突然之间多了太多以前从没考虑过的问题!关键是这些细小的问题,他还必须去处理,不理不行!
            这家伙不愧是有点技术的,在这纷繁众多闻所未闻的细节问题里,他居然硬生生冲了出来。第一造一半成功,一半(就是补苗的那些池子)失败,好在虾价不差,总算有赚。但废了不少人力物力脑力精力,不巧又被公司知道,把他给辞退了,他自己酒后一算明细,得不偿失啊!但是,势成骑虎,只得继续养下去。他心想把虾养出来,名号打响了,照样有老板高薪请他。可惜的是天不遂人愿,第二造放苗就失败了(晚造本来放苗失败率就高)。第三造他又遇到料峭春寒,苗的成数极低,他又想起第一造补苗的失败,没敢补苗进去,结果养了两个半月,饲料喂了不少,虾倒是不小,就是没产量。至于第四造,他变得和大多数连年亏本的养殖户一样,斤斤计较精打细算,不舍得放苗,不舍得投料,不舍得开机,不舍得用药。最后的结果,自然和大多数人一样,老天爷也不舍得给他机会赚钱!那造养完,就再也没人见过他了。
           就这样,一个好好的技术员就给几造虾给养废了。所以,后来但凡想做技术员的,我都建议他们有机会去一下养殖场好好体会一番真正的养殖操作,免得说起话来不切实际。

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    [LV.1]初来乍到

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    发表于 2017-8-29 01:41:34 |显示全部楼层
    写一本教程可以。
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