【罗非鱼出口困境】@恒兴集团副总裁陈尚宏在线交流

Say-say

国内罗非鱼加工出口前5位的企业有哪些呢？能否介绍下国内其他几家加工厂的主打特色产品。

独行天下

回复 88# yulee


    鲜活产品的运输本身就是个大问题，北方人可以选择吃冷冻的罗非鱼产品。

独行天下

回复 95# Say-say


    这个可能需要问水产流通与加工协会，我手中目前没有这方面的资料，大家的产品应该都差不多，都是鱼片和条冻。鱼片又分深去皮、半深去皮和浅去皮，条冻又分全条冻、二去和三去等。

Say-say

感谢陈总一个上午的热心解答，辛苦了。

这是中国水产品频道首次邀请水产加工版块的行业人士参与到在线交流当中。

一直以来，水产加工作为产业链的末端环节，对其前端的诸多环节种苗、饲料、养殖的发展都起着极为重要的制约作用。以罗非鱼为例，在内销局面尚未完全打开时，罗非鱼产业能否健康发展将极大程度上取决于出口的畅通与否。

然而近几年来，加工尤其是罗非鱼加工在国内业者的心中并无太好的印象。相互内斗抢夺订单，联手压低收购价。。。。。。诸如此类，早已见怪不怪。一方面加工厂在相互内斗中元气大伤，另一方面养殖业者也在价格的频繁波动中信心渐失，转养不在少数。

这实际上是一个两败俱伤的局面。问题的解决，有赖于双方的坦诚沟通和积极改变。然而一个奇怪的现象是，无论是纸媒还是网媒，都鲜见加工环节发出的声音。很多时候，加工似乎成了一个旁观者，固然加工主要是国外客户，国内看不到太多的利益诉求，然而一旦产业的基础不再，加工又如何谈起。

在这种情况下，此次恒兴集团陈总的在线交流便有了非常特别的意义。我们并没有奢望通过一次在线交流能够对整个行业有根本的改变，但这毕竟迈出了积极的一步，让我们知道还是有加工厂看到了产业的切肤之痛，愿意做出改变，愿意尝试新的思路。

我们应该为此鼓掌。感谢陈总在百忙之中，抽出宝贵的时间来同大家交流探讨。感谢所有网友的热情参与！

海宝

或者我们可以逆向思维一下：既然我们总是抱怨政府的政策不合时宜、管理不到位、漏洞太多，那我们可以不再苛求政府的工作，让政府放手，让市场自然优胜劣汰。罗非已经不是初级产业了，我们完全有能力茁壮成长。

yulee

确实，以前加工行业很少介入到我们饲料和养殖这趟浑水中，如今，浑水已经打湿了所有相关的产业，必需一起坐下来规划思考了。

内销我认为还是宣传不够，想当年对虾也是这种情况，如今我每隔一段时间都会主动去吃虾，应该是宣传起得作用，虽然我以前也想吃，不过还是现在吃的多，呵呵。

kook

对于鱼价为什么走低，经常会听到加工厂压价这个解释，比如说是月份开始到现在的价格，不知道加工厂在什么情况下会采用这种做法呢，为什么压价的时候加工厂能那么统一？

泉逸

强烈支持陈总！！珠海恒兴小林

DCD

回复 44# 独行天下


    罗非和巴沙两个市场定位不同的产品，罗非比较小，原料很少超过 1 公斤，巴沙则相反。巴沙是纯白肉而罗非还不是

DCD

回复 103# yulee

虾只有一种，你到餐厅点菜则有很多不同鱼类选择，应该不只是市场问题，我看还是市场开发不够深，不够细化，当然，在这个基础上，宣传也是一个要注意的问题

qinghua357

湛江恒兴养殖技术服务有限公司是广东恒兴集团有限公司投资建设的专业从事水产药品和畜禽药研发、生产、销售和服务的全资子公司.公司位于湛江市麻章经济技术开发区，占地15亩，固定资产700多万元，年产值可达两千多万元。公司现有员工50余人，其中大中专以上学历员工达72%，硕士学历三人，博士一人，二人具有广东省农业厅颁发的省级渔药资格证（高级证书）。
    产品主销广东、广西、海南、江苏、浙江、上海、福建、安徽、越南等地。公司自2003年成立以来，本着“诚信、专业、共赢”的理念，服务千家万户的养殖户，取得了良好的社会效益。

黄慎华

陈总，能分析一下如何打开内销市场吗？

夜雨

令狐冲：陈总，您好！
请教您两个问题：
1、出口退税本是国际通行的扶持本国产业的一个政策，这也是国家对罗非鱼产业的实质支持。
现在由于管理不善，出现了一些骗税现像，并由此给行业带来了一些混乱，有业者建议取消。
您如何看待这一问题？
我们是不是可以说，取消了退税，罗非鱼出口的乱局就迎刃而解？
2、恒兴集团的加工出口版块，目前是否盈利？未来将向何处去？

独行天下：1、出口退税是基于增值税税制设计的，旨在将出口之前各环节缴纳的增值返还给企业，使企业能够以不含税的成本参与国际市场竞争。国家对不同行业在不同时期采用不同的出口退税率，体现了国家基于国际经济形势对不同行业的支持力度，罗非鱼出口行业，在金融危机之前的出口退税率为5%，在金融危机后调到13%，就是国家鼓励罗非鱼出口的实质支持和表现。但在实际交易中，进口商对出口退税政策的掌握也是比较清楚的，甚至算得比企业还精，进口商向多家出口企业询价，谁的价格低谁得到订单，最后博弈的结果就是出口退税都让给了进口商，甚至出现了不良商人虚报出口价格骗取国家退税的现象，所以很多业者建议取消出口退税，以使大家在同一个竞争水平上，避免出现劣币驱逐良币，让企业之间的竞争回归到内部管理和经营策略上来。
罗非鱼出口的乱局很多，出口退税只是其中之一，产能过剩，相互杀价才是根源，需要相关企业协调一致对外。
2、在这样的市场环境下，我们恒兴集团的加工出口板块也不能独善其身，也处在微利甚至亏损的边缘，未来我们将加强内部管理，强化采购、生产加工、仓储各个环节的质量管理与控制，以过硬的产品质量赢得进口商的尊重，逐步调整客户结构，争取直接与国外大的采购商的合作。

夜雨

浪漫小子：请问内销市场的份额是多少？

独行天下：现在罗非鱼主要是面向出口，内销主要是部分鲜活罗非鱼，按去年产量110万吨计算，出口产品32.28万吨，折合原料75.48万吨，那么在国内消费不到35万吨，国内市场份额为31%，所以罗非鱼还是高度依赖出口的产品种类。

芝麻开花：陈总你好！
恒兴在水产品出口销售中存在的问题及下一步的销售策略如何？前段时间，恒兴成立了专门的“国际业务市场拓展小组”，距今，成效如何呢？

独行天下：恒兴身处罗非鱼行业，各个企业存在的问题，恒兴应该都有，未来我们将致力于夯实内部管理基础，狠抓产品质量，整合内部各公司的销售资源，逐步调整客户结构和市场结构，争取直接与国外的大采购商进行合作。你的消息很灵通，恒兴的确是有成立“国际业务市场拓展小组”的想法，实际上就是由集团总部牵头、各公司贸易经理参与成立的工作小组，目的就是整合各公司销售资源，实现有组织的市场拓展，目前各项工作正在推进过程中，已经有了初步的成效。

夜雨

等风：陈总好！您怎么看待越南巴沙鱼对罗非鱼的竞争呢？

独行天下：越南巴沙鱼和罗非鱼的竞争将长期存在，共同竞争美国及其他国家的白肉鱼市场，竞争的胜负除了消费者消费习惯外，更多的就取决于销售价格了。
2010年越南巴沙鱼的产量超过我国罗非鱼，达到150万吨左右，其中95%以上的产品出口到世界各地。
2011年上半年，越南巴沙鱼出口31.9万吨，出口额8.3亿美元，平均出口价格2.59美元/千克，低于罗非鱼的出口价格。

水煮鱼片：陈总，您也做罗非鱼加工，面对其它加工厂压价抢订单有何对策？还有，罗非鱼出口不行，很多人都想到做内销，对于国内罗非鱼内销如何做，您有什么看法？您有没有打算做内销？国外消费者是怎么吃罗非鱼的阿~仅仅是鱼片么

猫扑石斑：我想没有哪个加工厂把重心放在内销这块呢，要不然向珠海平沙这样的地方为什么没有一家加工厂，而在茂名这些地方扎堆建。以前听业内人士分析，先做内销很可能就会变成先驱。你做不好的时候大家都在看热闹看笑话，你做好了大家一拥而上，坐享其成。

独行天下：选择不同的客户群，尽量避免恶性竞争，以良好的产品质量和按期交货赢得客户的信赖，尽量选择信誉好、实力强的大采购商，减少跟小的机会主义的采购商合作。罗非鱼的内销的确是一个新课题，也是罗非鱼出口企业不得不考虑的，问题是如何开发出适合国内消费者消费习惯的罗非鱼产品，如何引导消费者从喜欢吃鲜活产品到喜欢吃冷冻产品。我认为开发罗非鱼的调理产品和即食产品应该是方向，目前也有很多企业在做这方面的努力，我们也有这方面的考虑。是的，你说得很对，从近年鱼片都是主要的出口产品形式。

夜雨

猫扑石斑：想请教陈总，我们国家如果要发展第二条罗非鱼的话，目前来看，巴沙是最容易想到的，但是到底我们发展巴沙鱼可行吗？存在哪些方面的优劣势？
独行天下：我想这个问题我们的养殖专家都考虑过，也听说在海南进行了试点养殖，到底行不行我说了不算，需要时间来检验。一个鱼种引进来形成一个大的产业，需要各方面的共同努力和较长时间的推广、市场的检验，没有市场肯定是发展不起来的。
越南人能把巴沙鱼产业做大的原因就在于政府的重视和行业协会的强有力领导，在加上其国内有组织的养殖和加工、出口，给人的感觉就是越南人是有组织的，我们是各自为阵。

猫扑石斑：您认为越南人能把巴沙产业做的如此强大的原因有哪些？还有一个不明白的问题是，从两年前大家都再说加工厂的产能已经过剩了，可是为何从这两年来看，一些加工厂在新建成，这是什么原因？
您觉得未来几年内加工厂相比目前会出现哪些变化？

独行天下：原因是钢铁、石化等产业要投资建厂需要国家发改委开路条，建罗非鱼工厂没有政府部门在独行天下：进行宏观控制，由投资者自己说了算，他认为有钱赚就建厂。
未来几年加工厂肯定会向更加注重内部管理和产品质量方面变化，因为竞争的实质还是产品的质量、品牌和成本。

fisherybai：罗非鱼有这么多问题大家为什么还要养？是不得以而养之吗？如果大家都不养了，那将会是一种怎样的状况？

独行天下：这是由市场决定的，罗非鱼目前还是高度出口依赖型的产品，量大，已经形成产业规模，在产业链的各个环节都有相当数量的从业者，其他的鱼类产品暂时还不能代替罗非鱼的地位，所以虽然有问题，大家还是会养。
如果大家都不养了，罗非鱼的市场份额就拱手让给巴沙鱼了，以后要恢复起来就会非常困难。

夜雨

　　水中乐：.罗非鱼的价格为什么不和品质有大的关联？貌似都一个价？
　　
　　独行天下：各工厂都希望能够区分产品的品质，按质论价，在工厂验收的也是对品质进行了验收，不符合的就拒收。

　　
　　乔宝宝：內陸很多地方有開始養殖羅非魚，對其他產區有沒有影響,能和其他沿海地方的產區建立起細分市場嗎? 推銷一個產品很重要的是產品的開發，有什麼產品的新開發能適應中國市場的特點？
　　
　　独行天下：目前来看，调理食品和即食食品应该是符合市场的特点的，随着城市人口越来越多，工作节奏越来越快，年轻一代去菜市场买鲜活鱼回家自己动手做将越来越少，相反调理好口味的罗非鱼将会受到欢迎。即食产品可以适应旅游市场和儿童消费市场的需要。

　　
　　wyfhc：请问陈总，罗非鱼出口量和价格的关系
　　
　　蔓延：罗非鱼出口有困境，内销为什么一直做不起来呢？
　　
　　如果是品味不同的话，有没有人专门研究罗非鱼的制作方面，制作一些符合大家品味的，把内销打开呢？
　　
　　独行天下：现在已经有很多工厂在研究罗非鱼的调理食品和即食产品了，推向市场还需要一个过程

夜雨

　　蔓延：那我想问陈总一个问题：您认为国内目前有哪些企业有实力做这个事情，就是起带头作用，把内销做起来呢？
　　独行天下：广西百洋集团早就在做了，我们恒兴和国联也有这样的想法。
　　
　　hsmy2：请问陈总：明年罗非鱼国外市场消费形势是否会比今年乐观？
      独行天下：明年罗非鱼国外市场消费形势是否会比今年乐观，主要取决于国外的经济形势和消费者的消费能力，现在下结论还早。
      独行天下：价格是由市场供求关系决定的，加工厂身处其中，也深受其害，我们也希望原料价格比较稳定，不要像今年过山车般的剧烈波动，价格波动大，企业接单决策的风险就很高，很难把握接单的时机，如果在低价时接单，高价时加工产品交单，企业就很会亏得很惨。
　　
　　syusuke ：陈总，请问现在养殖户对罗非鱼信心不足，企业是不是有必要实行最低收购价保护？
    独行天下：我认为是有必要，这需要政府部门和行业协会的推动。

夜雨

　　L.C：请问陈总：国外采购商对中国罗非鱼产品加工利润环节计算得非常精细，以便压价，加工厂有没算过他们的利润水平？
    独行天下：不存在谁算过谁的问题，罗非鱼行业的价格是非常透明的，关键是企业是否能够承受这样的低价。为了维持工人和工厂的正常运转，有时候即使亏本也要做。在产能过剩的情况下，国外采购商占优势，因为他享有合作选择的主动权，加工厂往往比较被动。
　　
　　有兴：问陈总：明年罗非鱼出口情况预测会怎么样呢？
    独行天下：应该会比今年乐观，但国外消费者对产品品质的要求会很高，尤其是美国市场，FDA加大了产品的检查力度，出口难度会越来越大，需要从养殖环节做起保证原料鱼的品质，降低加工厂的出口风险。
　　
　　L.C：恒兴有没做罗非鱼内销，可否谈谈这方面的心得或感受？
    独行天下：恒兴暂时还没有做罗非鱼的内销业务

夜雨

　　蔓延：对虾的内销在几年前从出口为主变为现在的以内销为主，就连国联这样的出口为主的企业都开始发力内销市场按照陈总的对行业的判断，国非鱼要做到以内销为主大概需要多少年的时间？到那时这些出口企业又将如何应对？
      独行天下：罗非鱼要做到以内销为主应该不会需要很长的时间，但内销的产品形式肯定跟国外的鱼片、条冻不一样，需要企业加强产品研发和市场推广，注重于品牌的打造。
　　
　　ping:请问陈总：出口退税本该对最基层的养殖户有利，可显著出口退税都让给了进口商，怎样才能使得养殖户从出口退税中从中获利，从而有利于罗非鱼产业的发展呢？
     独行天下：我们建议将出口退税换成支持行业发展的财政支持资金，重点支持罗非鱼的苗种研发和规范的养殖场，以减少罗非鱼的病害，鼓励养殖户全程投料，规范养殖，提高罗非鱼的品质，改变国外消费者中国罗非鱼是垃圾食品的印象，促进罗非鱼整个产业的升级。
　　
　　文堂水产：您好！向您请教一下：2012年罗非鱼的市场影响因素有哪些？趋势如何？
      sunwuwei2011：陈总，您好，今年罗非鱼病害严重，估计对今年罗非鱼产量有很大影响，请问是否对您们公司罗非鱼出口量有影响以及您们公司是如何应对罗非鱼产量下降的危机。谢谢
      独行天下：罗非鱼的病害导致产量减少，对企业的影响肯定是有的，但并没有想象的那么严重，相反原料价格的剧烈波动对企业的影响更大些，我们主动调整客户结构、注重于产品品质的提高来适应市场的变化。