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年销售额两千万,三成是预付款,他是如何跳出动保赊销怪圈的?

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发表于 2017-2-24 11:48:40 |显示全部楼层
动保行业赊销盛行,是行业的一大痛点,各大企业都在试图破局,携兴水产连锁药店(以下简称携兴)是一家成长迅速的动保连锁店,2011年成立至今在珠三角已经有10家店了,2016年的销售额达到了2000万,全部是现金交易,令人感到不可思议的是,其中竟然有30%是预付款合作。如今的动保市场,做到现金交易都是十分不易,有人居然做预付款?对此,笔者专访了携兴水产经营委员会会长黄梓辉先生,一探究竟。
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极致服务的基础上推出预付款
水产前沿:目前渔药市场赊销盛行,这是行业的一大痛点,很多渔药公司都在试图摆脱这一尴尬局面,携兴的预付款销售甚至是走在行业前列的,这是怎么做到的?
黄梓辉:2016年我们携兴的销售额是2000万左右,其中进行预付款合作的大概占比30%,找我们预付款的客户陆续在增加。
    能够做到这些,第一是信任,携兴在当地信任度足够高,农户不会担心这个老板还不起,即使破产了他也还得起。但是信任只是非常浅的一个层面,他背后的意义是:我要养殖成功,我知道你能帮助我成功。所以第二就是实力,我相信每一个打预付款给我的人都是很聪明的,他们不是把风险摊到自己身上,而是把压力放在我身上,我收了他们的钱,背后的意义很重。
我们做预付款面临的压力比搞赊销的压力要大很多,搞赊销的只要担心自己赊出去的账收不收得回来,而我需要担心的是什么呢?客户预先给我打了钱,就是交付了一份信任,如果不能帮助他们养殖成功,那就自毁声誉。我们推出预付款的时候,很多人怀疑,甚至包括我们内部的同事都认为这不可能,“别说预付款,连现金交易都不可能。”但是我们做了,还做得挺好。
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水产前沿:您是做动保的,为什么会去涉及虾苗这个领域?虾苗筛选要做大量的工作,看起来费力又不赚钱。
黄梓辉:应该这样来讲,动保是我们的主营业务,是主要的盈利来源,但携兴不能定义为一个纯粹的动保企业。我们的目的很明确,把有能力做好的每一个环节都努力做好,然后跟我们的客户一起成功,所以我们涉及的面就会很广,包括种苗饲料我们都在涉及,有些赚钱,有些没钱赚,像虾苗就没钱赚,那为什么还要做?当你把客户的塘当作自家的塘的时候,你就知道该怎么做,虾苗是整个养殖过程的源头,如果不把苗搞好,你卖动保,就仅仅是在赚钱而已,农户有没有赚钱你不知道,等到放苗后四五十天,他说他的虾苗不行的时候,你是赚了一笔钱,但他是亏了钱的,没意义嘛,要干就干点有意义的事情。
    我们的技术员到外面去,很多人都送菜送鸡蛋,甚至把鸡都宰好了送过来,人的一生要赚钱,但是更重要的事情是要干得开心,实现自我价值,当我们的业务员所服务的养殖户成为这块片区产量和盈利能力老大的时候,他们会很有成就感,这种成就感不是一两万块钱的提成所能带来的,只要你做到这个成就感的时候,我相信钱自然就来了。

数据库精准管理
水产前沿:我了解到您做了一个数据库研究中心,那么这个数据库主要研究哪方面内容?涉及哪些养殖指标?
黄梓辉:包括七个维度:种苗,天气,水质,鱼虾摄食情况,病菌,虾塘底泥特性,机械配置等。
用现在比较时髦的说法叫大数据,实际上很简单,就是把影响养殖的各个因素指标化,数据化,寻找到一个共性,给养殖提供一个依据和参考。有些指标不是行业里面有的,比如水的粘稠度,我们专门建立了标准,依据我们的标准,创造了它的单位。水的粘稠度包含的信息非常丰富,里面涉及到溶解氧、渗透压、有机质的含量,以及菌和藻的死亡等都跟粘稠度有很大关系,所以在我们这儿,水的粘稠度变成了可以度量的指标。粘稠度只是我们数据库中众多指标中的一个,我们还建立了很多很有意义的指标。
如果没有这些标准,作为农户,只有像小马过河一样,水深不深,需要自己冒险去试。能够帮助养殖户对鱼塘进行更精准的管理,降低养殖风险,就是这个数据库的意义所在。
从养殖端出发,逆向开发产品
水产前沿:目前动保产品同质化现象愈演愈烈,各大企业都在拼销售,拼服务,那么携兴在技术服务方面有什么优势和特色?
黄梓辉:产品同质化,市场上有这个声音,但我是不认同的,产品同质化只存在于中低端的产品上,他们其实就是在做一个搬运工,把各个原料组合一下,装进包装袋,只有没有产品开发能力的厂家之间才会出现同质化,我相信还有很多优秀的厂家都在研发新产品。做产品开发一定要基于养殖端,脱离养殖去谈产品开发的只是隔靴抓痒。
水产前沿:携兴不涉及动保产品的生产,那么如何从源头上保证产品质量的可靠性?
黄梓辉:这个问题我可以比较简单地回答你,苹果手机到现在都没有自己的生产车间,他们更多的精力是在做产品设计,是从用户出发的,他们不直接生产手机,凭什么他的手机做得那么好,那么受认可?
我们的产品组成有两个部分,一是直接采购,我更愿意成为一个采购商,而不愿意成为一个生产商,每个生产厂家都有他们非常优秀的产品,所有的优秀产品我都欢迎进来,只要符合我们的标准,都可以谈合作;二是基于养殖端,逆向开发产品,我们掌握了很多养殖数据,依据这些数据,我们知道鱼和虾需要什么样的产品,然后我们下订单,跟上游的生产商谈合作,这样我们的产品是从养殖出发,是能直接解决养殖问题的,这个就是我们的开发能力。

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玩转水产
水产前沿:谈一谈携兴的发展愿景?
黄梓辉:我只希望携兴能成为一个优秀人才向往的企业,一个大家喜欢的企业。不久后,我们将要搞一个两百亩左右的基地,其中一百亩用来种蔬菜水果,可以供应给员工。另外一百亩,做成试验场,每个人都有他独特的养殖思维,如果我的员工中有新想法的,跃跃欲试要养一下的,我支持他们,给他们空间,大胆去尝试,以成功为标准,而且我们的数据库也会建立得越来越完善,只要这个场能够不亏钱,能够自娱自乐就够了。
    在结束这次采访后,笔者感触良多,水产养殖业是与一线生产紧密联系的行业,所有的配套都是从生产出发,为养殖服务的。养殖业乃至整个大农业,机会很多,但是从事生产的农户是农业的主体,却恰恰是整个产业中最弱势的群体,种苗在精英手里,饲料配方在精英手里,是精英在做制度设计,精英在做产品创新。在行业走向规范化的过程中,能否带着广大农户一起“玩”,这个是值得行业期待的。

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