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学校：信阳农林学院 班级：13级水本一班 姓名：刘志邦 指导教师：伦峰 通讯地址：河南省信阳市羊山新区信阳农林学院 联系电话：13273769923 莫非和胡冉是两个不同学校的同届水产毕业生，他们的性格也完全不同，莫非来到了一个稳定的大公司追求优良的技术学习和稳定的薪资保障，胡冉选择了一个发展中的小型公司追求自由选择度大的平台与充满挑战的拼搏之路，他们在同一片区域工作的话会发生怎样的故事呢？ ——引言 一：一张笑脸，一片天下 莫非总觉得自己是不是长得太丑了还是有口臭的原因，他刚进公司的时候跟同事们还挺聊得来的，同事们也愿意将自己的一些独特的经验分享给他，可是最近，莫非感觉到大家对他的热情变得淡了许多，好像都不太愿意主动与他说话，甚至在店里的时候一些经常来的客户有问题也不找他问，总是找其他的技术员，有小姑娘偷偷的告诉莫非，大家都叫你“高冷男神”表情总是比较严肃。莫非感觉自己在这里就跟空气一样，莫非十分尴尬，长得丑也不是我的错啊！ 胡冉来到公司一个多月了，公司的人都喜欢跟胡冉聊天，因为胡冉说话总是带着微笑，有一种莫名的亲切感，同事们把忽然亲切地成为“万人迷”“弥勒佛”，忽然也很高兴能与这么多朋友在一起聊天，果然，微笑是具有吸引力的，这不，胡冉在店里的时候，好多养殖户看到胡冉以及他带着微笑的问好，总是将胡冉记忆的十分深刻，下次来的时候直接就找上胡冉，总之，大家都喜欢这个爱笑的小伙子。 美国金融巨头查尔斯.斯瓦博说:“我的笑容价值百万。”的确，微笑是没有国界的语言，可以反映一个人的内心世界，也可以营造融洽的气氛，消除客户的抵抗心理，一个具备良好口才的人，也应该不吝啬自己的微笑，一个愁眉苦脸的技术员，和一个满脸微笑，热情洋溢的技术员，你说养殖户们会选择哪一个呢？
二：机会总是青睐有准备的人 莫非把包一把摔在沙发上，随及懒散的瘫在床上，心想着又是如此伤心无聊的一天，养殖户竟问一些刁钻的问题为难自己这些新来的技术员，刚开始还能回答个几句话，可是后来几个问题完全没有遇见过，养殖户的普通话也是醉醉的，这让人怎么沟通，莫非觉得还不如舒舒服服的跟小伙伴们开黑打几把游戏玩玩，于是打开电脑，启动游戏，几个小时过去了…… 胡冉将包放在沙发上，拿出包中的笔记本，上面记载着今天一天养殖户所问的问题，其中有养殖户自己的技术上遇到的困难问题，也不乏一些对新面孔的刁难问题，可是胡冉并不觉得养殖户有所不对，自己是搞技术的，如果连这些问题都回答不上来怎么能要求养殖户买自己的产品呢？所以胡冉翻看电脑，查阅书籍，不懂的地方赶紧打电话给师兄请教，直到所有问题全部搞定，胡冉又将自己对公司的产品所整理的一些笔记看一遍，熟悉它们的特点，用途，用法用量，价格等关键的信息，并浏览水产行业相关的微信公众号，杂志论坛，相关网站上的新文章，不知不觉已经过了午夜十二点，胡冉累得睁不开眼了，这才准备关灯睡觉。 机会总是留给有准备的人，像莫非遇到问题不去思考，调查问题的答案，而是一味的抱怨对方的过错，这又怎么能学会真正的东西呢！胡冉面对质疑能够迅速的找到原因并充实自己，并且时刻为更好的从事水产行业而努力学习着，我们现在都是在校大学生，不能因为还没有进入社会而为自己找放松的借口，自我堕落，只是敷衍的等待真正去公司的那一天，准备在那一天开始努力学习，工作，此举是大部分失败者所选择的一步，我们身在这个时代，就业压力也是比较大的，如果不付出比别人更早，更勤奋的努力，凭什么打败自己的竞争对手，成为成功的那一个呢？我们现在缺乏社会经验，所以更应该学习好理论的知识，从现在开始，我们应该多关注水产行业的相关公众号和相关杂志，例如：水产前沿。并关注各公司的业绩，等相关信息为自己选择公司做准备，以及确立好自己未来的就业方向，并在这个方向上提前进行一些相关的技术学习。机会总是留给有准备的人，不论干什么，只要你做好充分的准备，就会得到充分的回报。
三：人都是渴望被别人记住的，所以记住别人的名字 鱼的记忆力只有七秒，莫非一直觉得自己有鱼一般的记忆力，所以莫非不擅长记住同事，客户的名字，甚至是自己的上司都不太清楚，有一次莫非到一个客户家里做技术服务，莫非刚完成工作准备向客户汇报，客户正在与附近的几位客人聊天，莫非叫道：“哥，好了，哥。”叫了几声都没人回应，莫非只好走到客户的身边拍了一下肩膀说到：“哥，我叫了你好几声你也不说话。”客户说：“哦！你再叫我啊！这儿这么多人，谁知道你叫谁啊！跟你说过几次了，我叫李战，你可以叫我名字，也可以叫我战哥。”莫非尴尬的点了点头，从这以后，莫非再次来这里，总觉得莫名的不舒服。 胡冉每次与人交流都能准确的叫出别人的名字并加上相应的称号，这让他的同事感到非常惊讶，同事问他如何做到的，他回答道，我每次第一次见一个人，总是根据他的对话，与周围人对他的称呼判断出他的名字，或者在合适的时候自己询问，之后结束交谈我会将这个人的名字记入手机或者笔记本中，并默记几遍，这样我就会有很大的印象，下次见面别人的名字就会直接出现在我的脑海里，有些不常见的，我也会翻看我的通讯录，再次默记几遍，这样既失去了忘记名字的尴尬，又会让别人以为自己得到重视，会有很亲切的感觉。 戴尔卡耐基曾经说过：“一种既简单又重要的获取好感的方式就是记住别人的名字。”在生活及业务拓展中花费几秒钟记住别人的名字，在交谈中尽可能的多次使用，会让对方有很大的亲切感和认同感，这对于自己与业务拓展对象的沟通将会十分有利。
四：别打断客户的谈话，要倾听他们的声音 莫非与一个大客户王叔个其他公司的业务员一起吃饭，经销商百分之六十的产品都是莫非的公司供货，莫非觉得自己是大公司的人，应该比其他小公司的业务员更加见多识广，知识渊博，王叔酒足饭饱，也打开了话匣子，说起了自己这么多年来养殖所遇到的问题，特别是有些自己解决的问题，看得出来，王叔对此很是骄傲，说到一处，莫非觉得自己也有这方面的经历，所以插嘴道：“是啊!是啊!我前几天……”讲了一下自己的经历，王叔又说到一处鱼病的治疗办法，莫非深有同感，但是有些异议，就说：“不是的，王叔，我是这样做的……”后来王叔说时间不早了，大家早点休息，就直接离开了，后来莫非发现，王叔在自己公司的购货量明显减少了。 胡冉今天与一个很有潜力的大客户和其他几个公司的业务员一起吃饭，王叔酒足饭饱后开始吹嘘自己的人生经历，忽然耐心的听讲，有好些地方有不一样的地方，莫非觉得王叔正在兴头上，也不好插口，期间有一个大公司的业务员一直在插入自己的一番见解，确实有其独到之处，不过胡冉却发现王叔眉头皱了皱，饭后，胡冉才跟着王叔出门去说到：“王叔您说的太有道理了，真是让我受益匪浅，不过有几个问题，我是这样处理的，您看怎么样！”最后胡冉在王叔那里的销量也有所上升。 每个人在谈话时都希望有人能够认真的听完自己想说的话并得到人们的赞同，所以不要打断别人的谈话，并且最好适当的回应肯定的声音，然后在寻找合适的机会插入自己的见解。
五：持之以恒，万事皆成 莫非今天差点跟一个客户打起来，最近莫非在开拓这片区域的一个新客户，真正感受到了什么是困难和委屈，这家客户莫非已经是第三次来服务了，可是客户还是对他爱理不理的。莫非放在这的几样调水剂不仅没有使用的打算，还让莫非带着东西赶紧离开，莫非也不知道什么地方得罪对方了，真是不明事理的就被甩了脸色，莫非很想照着对方鼻子上打一拳，莫非想，这是最后一次，老子再也不来这受气了。 胡冉很郁闷，以往他开拓新客户的时候虽然说十分艰难，可也没遇到这样油盐不进的对象，真是万年“钉子户”，连门都不让进，胡冉心想，我就不信这个邪了，搞不定你，我就不叫胡冉，于是，胡冉以后抽时间就来一次，虽然还是不被理睬，起码不再赶人，直到第十三次上门，刚好赶上下雨，该客户一些饲料准备往大棚里搬运，人手又不太足，胡冉主动上前冒着雨帮忙，客户没说什么，最后结束了。客户请他去家里喝杯茶，原来，客户前年养虾，碰见一个新来的销售员，挺会说话的，客户也十分信任，但是最后销售员看错了病乱用药。结果整塘的虾损失惨重，从那以后，客户对销售员再没有好感，胡冉的坚持打动了他，最终决定相信胡冉，就这样，胡冉和这个客户成了关系挺好的朋友。 坚持在各个行业都是无数人强调的最多的一件事，水产亦是如此，我们要用自己的恒心打动客户，就要付出相应的时间，当然也要有足够的“厚脸皮”，没有人天生就是敌人，只要你用心去经营，所有人都能成为你的朋友，没有人喜欢热脸贴冷屁股，但是热脸贴的久了还是冷屁股么？学会坚持，会让你在今后的工作中无往不利。
file:///C:/Users/liuchang/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image007.jpg 六：赞美客户，成就自己 莫非现在十分不情愿的被老板推出门去，老板要他去冯乌村李老板那里介绍公司新出的一种药品，李老板家养殖了一百亩虾塘，算是他所管理的一个大客户了，而李老板扬名附近的不是他的虾塘。而是他那态度恶劣，喜欢骂人的暴躁脾气，另附近几十家公司的技术员闻风丧胆，莫非平静的一下心情走进李老板的塘口，此时李老板身穿一套西服，好像要出门的样子，手拽着领带似乎刚发生过争执，脸色不太好，莫非赶紧上去打招呼：“李哥早啊！最近塘里怎么样啊！”李老板瞪了他一眼说道：“卖药的吧！毛线钱没挣到，哪有钱买你的药，出去出去。”莫非碰了一鼻子灰，也不知道说什么了。 胡冉今天定了一个大目标，要向附近养了一百多亩虾塘的李老板推销一种药品，素知李老板为人暴躁，爱发脾气，胡冉心里也没有谱，特别是看到李老板刚赶跑了一个业务员，胡冉决定等一小会儿再进去，过了一会儿正好看到李老板走了出来，气色还不是太好，胡冉走过去微笑着说：“李哥你这套衣服看着真精神啊！特别是这条领带，跟你的气质很搭配，是嫂子给你配的吧！”李老板听了，立刻笑着说：“是吗？我正觉得这套衣服不合适呢！你嫂子非要我穿这套，你来得正好，帮我看一下水质怎么样，我总觉得颜色不太对。”于是胡冉顺利的在测完水质后将自己的新产品给推销了出去。 不管是日常生活中还是工作中，我们不难发现，人们总是偏向喜欢那些嘴很甜，懂的夸赞人的人，那些不懂得夸赞别人，甚至恶言相向的人总是很难得到别人的感情，所在，在业务中，我们要擅于运用并合理运用赞美的语言帮助我们抓住客户的感情，才能更好地成就自己。
file:///C:/Users/liuchang/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image008.jpg 七：关系需要打磨，客户需常联系 最近，莫非遇到了一件十分烦心的事情，他管理的这片区域又有两位客户包括关系很好的李哥对自己公司的产品需求量急速减少，而选择使用其他公司的产品，最可恨的是，这家公司产品无论品牌还是效果都不如他的产品合算，莫非百思不得其解，曾经一起吃饭还说将自己的所有产品都由自己的公司提供的李哥，可如今却转投别人的怀抱。 “李哥啊！我是小冉，最近塘里怎么样啊！虾苗生长顺利吧！嗯！今天节日，特地打电话祝李哥和嫂子节日快乐，好好好，改天我去你那看看，一起吃饭啊！”放下电话，胡冉在每日电联名单中李哥下打了一个勾，心想着后天是国庆节，还需要在联系一下，还有郭大爷那里得去一趟，嗯，胡叔那里虾苗基本稳定，再打个电话问问，明天有雨，得发短信提醒一下大家做好防范措施。 竞争是时刻存在的，关系不是一成不变的，莫非的客户跑来了却不经常联系，对客户关心度不足，而胡冉却在用心的与客户频繁沟通，虽然只是拿起电话简简单单的几句话，但对客户来说，这个电话就是实实在在的关心，他们能从电话、短信中明白，你在牵挂着他们。
file:///C:/Users/liuchang/AppData/Local/Temp/msohtmlclip1/01/clip_image009.jpg 总之，我们在今后的道路中，要不断的向长辈学习经验，从实践中总结经验，取长补短，善于发现自己的弱点并改正，同时学习好专业的技能知识，做到为人处世与专业技术共同学习，向着自己最优秀的一刻出发，我们还年轻，我们很激情，我们有信心在水产界中找到自己的归属，闯出自己的天下。
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发表于 2016-11-5 12:59:59
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