中国水产频道报道， 某市开有五家渔药店，采取不同的方式卖渔药。有个养殖户死草鱼，他想买药救治，他想先走访以下五家店，然后做出抉择。五家店的推销方法大相径庭，他最终会选择那家商品？数经风雨，苦心经营，五年过后，五家店成败各异，他们的结局又将如何？请同僚阅读、分析。 第一家渔药店老板说：“我这里有许多常规治疗草鱼死亡的药品，有杀虫草瘟灵、虫菌双杀暴死停和消毒草健康等产品，你是养草鱼的老行家，有丰富的用药治病经验，我拿几种药给你看，瓶签上都有说明书，你要那种都行。我店一向薄利多销，价格绝对在全市最便宜，效果大家都晓得，你放心买吧！”渔民看了几瓶药，心里还是不放心，说回头来买，转身离去。
图一 渔药夫妻店 这家渔药店走廉价的夫妻店之路。投资少风险小，卖常规药品，薄利多销做生意。养殖户预防渔病会优先考虑购买，其靠便宜实惠求生存，但无较大发展潜能。五年后规模没变，照葫芦画瓢卖货谋生。 第二家渔药店老板说：“我店是专门销售特效渔药的，主卖各大公司的名牌渔药，质量稳定可靠，渔民用起来放心。我们卖渔药凭效果说话，靠人传人宣传。我店渔药价格虽然贵点，但货真价实有保证，可以肯定！钱到、药到、则病除！你绝对不会花冤枉钱。若存在质量问题，花一赔十。你可选的药品有暴瘟克、鱼雷或顽疾一消等，请你思考抉择。”渔民听后问老板，附近死草鱼的人谁用过你这里的渔药？他想打听以下使用效果再决定。  图二 品牌渔药店 这家渔药店走的是品牌战略之路。销售的是知名渔药，进货优中选优，利润较大。这种店多吸引资金比较雄厚的养殖户，在病害较难治的情况下，一些养殖能手常来关注。在经济开放，药店林立的今天，这种店竞争力相对薄弱。这个店五年后虽赚了钱，但生意明显缩水，难以升级发展。 第三家渔药店老板说：“我店开的是渔药超市，药品包罗万象，全国各大药厂的药应有尽有，并且设有专区柜台，你可以自由选择。治草鱼死亡的药各厂均有，你相信那个品牌选那个，同时还可以打各厂咨询热线，公司会根据病情提供用药建议，治疗不走弯路，你花小钱办大事，能将损失降到最小程度。你也可根据自己的实践经验自我选择，若你一次购药量超过二千元，还能免费审办一张我店的会员卡，年购货量超过五万元可办一张贵宾卡，往后便可享受相关优惠政策，希望你经常光临本店。”渔民自选了一种药，打了咨询电话，觉得还是心中无数，他决定思量一下再说。  图三 渔药超市店 这家渔药店走的是鱼药超市经营之路。店内渔药琳琅满目，应有尽有，顾客进店可购齐所需的各种药品，不走冤枉路。特别是会员卡优惠制度，起到了销售针灸的效果，生意做活了，吸引了众多用户。五年后生意经久不衰，门前车水马龙，生意兴隆，得到长足发展。 第四家渔药店老板说：“你家草鱼死亡，你可捞几条新鲜的病鱼，再取一瓶池水过来，我店备有全新的水质化验设备，拥有专职化验员，也聘请了国家水产执业兽医师坐诊，不仅能快速检查出死鱼的原因，而且当即开出医治处方，帮你实施科学救治。”渔民听后决定次日拿鱼和水化验再决定，反正诊断不收任何费用。  图四 渔业医院店 这家渔药店购置化验设备，聘请化验员和兽医师看鱼病，走的是渔业医院的经营之路，这种经营方式能科学、准确、及时、有效地解决养殖户遇到的各种问题。五年后规模大幅度扩大，吸引了周边各县市的养殖户，还开办了三家连锁店，一些大的养殖场还与之签订技术服务合同，每天生意忙得不亦乐乎。 第五家渔药店老板说：“我店经销好几个厂家的渔药，并且各厂家技术员轮流蹲点指导，我店不仅药价便宜，送货上门，而且保证治疗效果，若用药出现异外事故，损失照价赔偿。我们还对客户赊销，等你卖完鱼再给钱，你看怎么样？”渔民听后目瞪口呆，觉得钱并不是问题，更谈不上赔钱打官司，目前最主要的是对症下药，制止死鱼才是当务之急。  图五 渔药赊销店 这家渔药店走的是赊销之路。老板借鸡下蛋，利用药厂的技术员蹲点服务，也把用药风险推给厂家。其利用赊销理赔的方法吸引用户，这对资金不足的养殖户具有一定的吸引力。五年后销售量较大，但存在复杂的三角债问题，赔款纠纷也多，生意陷入进退两难的地步。 这个故事暗示人们渔药销售存在如下规律： 1、薄利多销。廉价销售是最基本的销售技巧。养鱼不是养人，太贵用不起用户就会放弃。 2、为渔服务。替渔民着想，为渔民办事，这是卖渔药的宗旨。得人心者得天下，客户就会蜂拥而至。 3、安全有效。销售渔药无需花言巧语，最佳让人信服的方法是闭上自己的嘴，让安全和效果说话。 4、赊销赊死。赊销并非客户的起初要求，是否与商户渴求利润而恶性竞争有关？赊销能临时增加客户，但最终也会失去客户，使营销陷入绝境。 5、技术效力。卖渔药就是售技术，采用生态渔药技术，尽力减少渔民损失，提高养殖效益，为社会提供绿色水产品，生意就会经久不衰。 |
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