这家企业仅如何5年时间实现年产销量33万吨

  　在竞争异常激烈且容量相对有限的珠三角市场，它是如何实现后来者居上

　　

　　文/图 水产前沿 唐东东

　　

　　2017年9月份，珠海海龙单月水产料销量达到4.3万吨

　　

　　2017年，海大集团水产料销量突破了连续三年以常速增长的瓶颈，重现2009-2011年每年水产料增长40万-50万吨的雄风，并达到历史高度。在国内水产料市场容量有限甚至下滑的背景下，仍能获得大幅增长，实在令业内惊叹。

　　

　　日前，笔者采访了珠海海龙生物科技有限公司（简称“海龙”）资深总经理丁健，想借观察海龙在竞争异常激烈且容量相对有限的珠三角市场，于5年间快速上量达到年产销量33万吨且在核心市场中后来者居上，来窥探海大水产料能再度腾飞的原因。

　　

　　珠海海龙生物科技有限公司资深总经理 丁健

　　

　　2017年水产料产销量33万吨

　　

　　水产前沿：海龙2017年据说增量不少，您能否介绍一下情况？

　　

　　丁健：2017年整个海龙工厂水产料的产销量是33万吨，有珠海海龙、珠海容川和广州容川三支团队在经营市场，其中珠海海龙公司水产料的销量约25万吨，实现了三年规划；如果加上江门奥特的7万多吨产量，两个工厂就有接近41万吨产销量。2017年，海大在小珠三角的鱼料增量有10万吨左右，主要来自海鲈、生鱼、加州鲈等高档鱼料，增幅有50%以上，大宗鱼料的增长少一些。

　　

　　水产前沿：珠海海龙这几年销量增速很快，主要是做了哪些调整？

　　

　　丁健：2012年的时候，珠海海龙、江门奥特两家工厂加起来大概是13万吨左右水产料，其中高档鱼料3万吨，草鱼料约10万吨。当时我们产能不够，内部协同效率不高，导致产品没有做出优势，在2013年低迷行情下尤其是高档料的销量跌得比较惨。2013年海龙工厂投产后我们狠抓产品质量，近几年来通过研发创新和内外联动，产品质量提升很快，市场优势比较明显，两家工厂的产销量在几年来得到快速增长。

　　

　　为了做好产品效果，我们加强内外联动，配方师跟市场团队紧密配合，业务员的日常工作主要是收集产品数据，然后反馈给配方师，不管是好还是坏。对于数据，我们要求要有一定的量，一两个数据的偶然性很大。配方师根据过程中的产品效果数据不断去修正配方，从而保证最终有比较好的结果出来。

　　

　　产品效果做好，就是对市场最有效的促销，当然没有做好的话，对市场的打击也非常大。一两个差的数据，会倒掉一片市场；一两个好的数据，也可能你开发这个村就势如破竹了。不过，一个数据的影响力最多就是周边方圆1–2条村，远了也没有宣传效果。

　　

　　高占比市场如何深挖

　　

　　水产前沿：按海龙所划分的市场容量来看，目前的占比已经超过30%，在高占比市场，您认为海大还能怎么深挖？

　　

　　丁健：算上其他兄弟团队，2017年海大集团在中山、珠海、顺德、南海、新会这几个市场的水产料总销量约为38万吨，占了市场总容量110万吨（如果加州鲈全部转过来用料，容量会增至120万吨左右）中的35%。按我们现在的市场占有量，仅仅靠营销去开发客户是很难实现的，而且没办法靠空间来换取销量，只能精耕细作，就需要有一套系统的服务落地和开发措施。

　　

　　我们对未来三年的增长来源规划是很清晰的，对市场研究得越深，就越觉得产品、服务、经销商转型等方面都有空间。我们认为，未来海大突破的必由之路，就是理解养殖、理解模式、理解每一条鱼，然后匹配相应的产品，最终实现养户端的差异化。目前，我们主要从两个方面去入手，一是产品力的不断提升，二是服务落地推动经销商的转型升级。

　　

　　产品力的提升比较好理解，这两年我们推出了很多升级型的产品，像生鱼、海鲈、草鱼的升级料及功能性饲料，在市场上体现出了明显优势。在产品同质化竞争的背后，一定要有创新的能力才能脱颖而出。创新有两个方向，一是技术上的进步，让产品具有更高的性价比；二是可以通过升级的产品功能来匹配特定的养殖模式、行情或功能性的需求等。站在养殖户的角度和消费者的角度来看饲料，会有不同的需求点，这里边还不包括两者内部的分级需求，但整体上会让饲料研发呈现出多维空间，饲料企业只要能抓住众多需求中的几个点，比如长速、加料快慢、卖鱼活力程度，鱼肉的质量和消费者的囗感等等，就能在终端表现出不一样的优势，并形成差异化。

　　

　　经销商方面，目前面临行业剧变，怎么推动他们发展？毕竟我们不可能一味地无休止地去开发更多的经销商，而是应该聚焦怎么把老经销商激活，让老客户们得到发展，那就首先需要有标杆，其次要措施到位，再者要帮扶到位，最终经销商就愿意跟我们发展。帮扶经销商，不是意味着需要不断有大量的资金投入，而是思考如何让经销商手中的养殖户群体能实现优化升级。只有养殖户的质量提升了，经销商的资金周转良性了，才有信心去开发更多新的用户，所以我们做好海大传统的基本功——通过苗种，动保等系列产品，把塘头服务做好做实就可以了。塘头服务听起来很简单，实际上要有很多抓手，比如团队要有好的产品，具有识别问题、用对产品、解决问题的基本功，也要能理解养殖趋势，设计符合某些发展趋势的养殖模式出来。

　　

　　水产前沿：服务到位的话，那需要很多一线技术服务人员。

　　

　　丁健：海龙所能经营的市场容量有限，一线人员纯做营销肯定不行，所以2014年在董事长《服务再启航》文章的指引下，从2015年开始海龙下很大决心大幅组建服务团队。最初是从一个点上开始，内部叫“1+1”模式，意思是一个核心经销商配一个专职的技术员提供服务，也就是设立服务站；后来经销商发展了，有些技能自己也掌握了，同时技术员也成长了，一个技术员可以服务更多的经销商，就发展到“1+N”模式，一个技术员可以服务相邻的几个经销商。等技术员、经销商都成长起来后，就发展到“N+N”模式，这个时候整个市场包括我们团队的服务能力都提升了，业务团队也完成向服务团队的转型。

　　

　　这几年，海龙服务站的数量在快速增长，2016年是25个，2017年49个，2018年海龙计划建70个以上。这些服务站都能在经销商成长中提供很大助力，我们的技术服务人员通过三户的建设来形成影响力，并能吸引更多的养殖户加入进来，从而让经销商得到发展。目前，我们能提供技术服务的人员占了一线团队的7-8成，到2018年预计会有140-150人在做服务。

　　

　　做高档料市场要专心专注，精益求精

　　

　　水产前沿：珠海海龙2017年9月份的产销量达到4.3万吨，这是非常惊人的数字，您能否谈谈管理上的经验？

　　

　　丁健：主要还是内外的高度协同。目前海龙可交易的品种及规格有300多个，其中280多个品种及规格是在海龙工厂生产的，高峰期一天都有一千五六百吨的出货量，确实是产品结构很复杂的水产饲料生产企业。因此我们内外联动做了很多功夫，同时好在这些年海龙的客户也习惯了我们的操作和供应节奏，客户配合度非常高，我们缺货的时间很少，即使有也能很快补充。

　　

　　水产前沿：为什么搞那么多品种及规格？

　　

　　丁健：谁都知道越简单效率越高，但这个观点是站在自己管理的角度来说话，不是站在市场的角度。如果以客户需求为导向，那么不同的客户群体就有不同的需求，比如某些客户就需要企业推出一个升级型，甚至特定的产品去满足他，否则就没办法抓住这类客户。

　　

　　水产前沿：您是怎么选择目标市场的？

　　

　　丁健：对我们来讲，养殖户对产品的识别度越高越容易做。以珠海海鲈料市场为例，其养殖模式很简单，养殖户对产品的识别度非常高，他们是算一包料产多少斤鱼，相当于把饵料系数放大40倍去看，这样饲料的差距就很明显。比如一包料差1斤鱼，一个塘喂三千包料，三千斤鱼就2万多块钱，养殖户就很敏感，意味着只要把产品质量做好，对市场是有直接的拉动力；其次是我们工厂在珠海，家门口的市场有物流优势。

　　

　　珠三角的草鱼养殖模式复杂，养殖户对产品的辨识度不高，一包料差3斤鱼养殖户没感觉。在中山，草鱼养殖有两个制高点，一是黄圃的草鱼种，另一个是东升的脆肉鲩，这两个市场的容量都够大，一头一尾对产业的影响力也够大，而且养殖户对产品的识别度也高，统鲩和大草鱼由于养殖不清塘，算不清楚数据。我们内部在想办法，悬赏一个简单的办法把统鲩、大草鱼料的显性化、数据化做得很清晰，能够辨别饲料质量的好坏。因为搞不清楚数据就是差不多，就抓不住用户，然后用户容易被一些厂家的高促销诱惑。但如果有数据支撑，差不多其实就是差好多。

　　

　　生鱼为什么排在海鲈的后面，也是因为生鱼养殖户对产品辨识度没有海鲈敏感，而且生鱼的养殖模式也比海鲈要复杂。不过随着生鱼料市场竞争加剧后，主要饲料厂家都在教养殖户算账，慢慢养殖户就精明了，现在谈包产的也多了。同时，饲料企业不断让饲料数据清晰化，会去谈高于/低于某个系数的养殖案例占了多大比例，让养殖户更能直观感知饲料的效果。我们认为，未来一两年内生鱼行业也会淘汰掉很多饲料企业，行业集中度会快速提升。

　　

　　水产前沿：您做高档料市场这些年有什么心得？

　　

　　丁健：做高档料市场产品质量要硬，决心要够大，缩手缩脚肯定上不了量，技艺不精也是要交学费的。高档料市场对企业的实力提出了很高要求，因为养殖户的资金投入很大，没支持做不了，没技术能力也做不了；像生鱼养殖一亩的投入要8万-10万元，这些市场的特点就决定了没有资金就难撬动市场。另外这个市场的养殖户对产品辨识度高，饲料效果差了，客户丢得很快，所以厂家只要来做，神经都绷得很紧。因此厂家如果技术实力不强，要么产品质量做不好，要么就是没钱赚。