文/ 海鲜指南（seafood-guide） 沈基文 中国水产频道独家报道，当下，水产企业仅仅卖原材料就想赚大钱似乎不像以前那么容易了。在大流通渠道，进口海产逐渐占领着国产水产冻品市场；在餐饮渠道，传统的原条鱼、冷冻虾产品市场份额也慢慢被餐饮半成品、预制品所替代，消费者对餐桌食品的要求越来越高，餐饮业不断地更迭创新也让传统的水产企业不得不突破瓶颈另求生路。 在此背景下，传统加工贸易企业应如何高效转型？加工产品如何才能快速在餐饮渠道广泛铺开？主攻餐饮渠道是否也意味着要组建新的研发团队？一系列的问题也随之而来。 为此，海鲜指南特意采访了武汉三良行投资管理有限公司董事长朱长良，他也是武汉良之隆食材股份公司创始人，从事水产食材服务30年，对水产美食和水产品生产加工有着全面理解和认知。 据了解，作为食材供应链服务商，此前三良集团与国联水产合作的“水煮汉虾”深受餐厅欢迎，一条虾就做了一个多亿。如何更高效的将鱼卖好，听听朱长良怎么说吧！
武汉三良行投资管理有限公司董事长 朱长良 水产品销售菜式很重要：罗非鱼要研发分解成8-10个菜式才有出路 朱长良说，很多水产品销售企业缺乏长期的战略，一味的指望经销商。“长期的战略是可以预见产品未来在消费者餐桌上的形态以及消费者的体验。经销商可以做的事情是有限的，许多市场的培育和企业品牌的塑造则需要企业本身发力。” 罗非鱼近年出口量连年下降，尽管企业仍维持着国外订单继续生产，但在转型内销上没有想象中顺利。在接受海鲜指南采访时，朱长良却对罗非鱼的开发和推广表现出了极大的兴趣和期待。 朱长良告诉海鲜指南，有一些企业尝试过与餐饮对接推广罗非鱼产品，但效果并不好。水产企业对接餐饮企业面临着研发、营销、推广一系列的工作，而原本主要做加工的企业并不擅长做这些工作。 “企业不应该把最擅长的事情变成最不擅长的事，加工是很多水产企业擅长的事，可是不应该只做粗加工，还应该做精深加工，但是加工厂往往不愿意尝试，去年有企业也想过要做，但还是放不开。”
“加工厂对国内市场不了解，等有一家做出来了，或许情况会有改变。”朱长良说，今年三良会上市罗非鱼、金枪鱼、鲈鱼、石斑鱼、叉尾鮰等8种鱼产品，其中罗非鱼排在首位，而他所说“有一家”指的是恒兴，“我们会成立联合小组，投入多少都投，先将恒兴的罗非鱼品牌树立起来，未来恒兴在罗非鱼上就有更大的空间。我们肯定会把罗非鱼做出一个样板。全国把罗非鱼做透的几乎没有，我们如果做，会把罗非鱼的每个部位研发成菜式上市，分解成8-10个菜甚至20个菜，这样在市场上才有空间。” 实际上不止罗非鱼，三良还在鳜鱼、对虾产品上的研发同样比较成熟。与国联水产合作的“水煮汉虾”深受餐厅欢迎，一条虾做了一个多亿。今年三良旗下良信达准备将鳜鱼做到1.2亿，相对成熟的经验和渠道让朱长良也有信心将罗非鱼做活。 水产行业还不够安静：工厂、服务方和餐厅应该发挥各自优势，做好供应链对接 “加工厂一定是让菜更好吃，让餐厅做出旺菜，旺菜的逻辑一定是成本比对手低，烹饪效率高，消费者喜欢吃，这样你就可以赢。” 朱长良告诉海鲜指南，“连接上游供应端的企业做好产品研发、连接下游的餐饮企业做好产品推广，把一条鱼研究透，将每一个部位都设计成一道菜，甚至将每一道菜都推广成旺菜，做出让消费者愿意点、喜欢点、餐厅销量提升的旺菜，这就是我们评估自己服务的唯一的硬性标准与杠杆。”
为此，三良将公司分成了4-5个板块，每个板块做自己擅长的事。“良之隆就是做出好吃的菜，研发出标准的菜式；良中行供应链就是为了效率的提升，让产品的周转期从90天降低到60天，从60天降低到30天，通过信息、物流仓配、金融服务让中间的周转环节变得高效；良信达做餐厅厨房代工，将基地和中央厨房建立起联系；上海的良品行主要做进口贸易、国际采购。” 按照现在三良集团的布局，通过他们与上下游企业连接，形成“基地+中央厨房+供应链+餐厅”四者无缝对接的模式，“至少可以帮助餐厅节约20%成本，最后收益的则是消费者。” “有的企业只考虑自己赚点小钱，不考虑终端，这不叫服务，这叫生意人，服务应该是让我们的下游端乃至消费者满意，让消费者越来越喜欢吃，安全、味道好、经济又营养，只有工厂、服务方和餐厅紧密合作才能达到这一点。” “B2B企业安安心心做事才有空间，不能太浮躁，你要做好你擅长的事情，其他的事可以外包给其他的合作伙伴，现在是企业核心竞争力+生态竞争力的竞争，销售和终端服务有其他人做得更好。” “我们最终的想法是希望将餐厅的订单落地，从这个角度讲，差距还有很大，两端对接都没有认认真真思考，都不够安静，工厂应该是好好服务餐厅，餐厅应该找到好的中央工厂、找到合适的食材做出旺菜，让供应链效率高起来。高效连接，未来会进步更快。” |
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