45个饲料品牌，大企业集结海南石斑料

　　

　　中国水产频道独家报道，一向是中小企业在经营的石斑鱼料市场，现在大企业也在纷纷进驻。

　　

　　渐受养殖市场认可的石斑鱼料成为蓝海市场，由冰鲜转向饲料投喂的趋势所蕴藏的市场机会，吸引了各线饲料品牌蜂拥而至海南——这个市场的石斑鱼养殖量预估占了全国养殖量近半的份额，也是目前对饲料接受程度较高的区域。

　　

　　

　　据上海农好饲料有限公司销售经理陈秀云统计，海南岛现有的石斑鱼料品牌约有45个。按一个厂家平均有两个品牌（部分有3-4个品牌）来算，相当于有20来个厂家进入石斑鱼料市场。而2014年底的时候饲料品牌不到30个。2016年，据悉仍有20来个品牌计划进驻海南石斑鱼料市场。尤其是，海大、粤海、大北农等“不差钱”企业也纷纷推出或计划推出石斑鱼料。可以想象，接下来企业间的竞争将更加激烈。

　　

　　石斑料约2.2万吨，2016年仍将增长

　　

　　

　　据福星（厦门）生物饲料有限公司华中区、西南区业务经理刘兴杰预估，2015年海南石斑鱼料总量约为2.2万-2.4万吨。从笔者所了解的情况来看，尽管部分企业预估总量在3万吨左右，但多数企业还是较为认可2万-2.5万吨的数据区间，而2014年的市场总量约为1.5万吨。不完全统计，目前在海南市场石斑鱼料年销量可能超过千吨的企业主要是：越群、恒兴、统一、福星、大昌、上上等，多数厂家的销量为数百吨。

　　

　　

　　中山统一企业有限公司（简称“统一”）是最早在海南推广石斑鱼料的三家企业之一（另外两家分别是嘉盛、升索），统一海南市场负责人陈日东表示，统一集团于2000年时在台湾推出石斑鱼料，试养效果非常理想后就引进到大陆的工厂生产，并在2004年推向海南市场。“当时海南有不少石斑鱼养殖，就是没有用饲料。”陈日东回忆称。

　　

　　经过11年的推广，海南的石斑鱼养殖户逐步接受了饲料喂养，而非纯粹依赖冰鲜鱼。刘兴杰估计，目前海南石斑鱼养殖过程中冰鲜鱼和饲料的用量比例在6：4，特别是土塘和高位池养殖的区域使用饲料的比例较高，网箱养殖的区域由于冰鲜鱼来源便利，饲料的使用率还较低。

　　

　　石斑鱼料渐受养殖市场认可，表现为饲料企业销量的快速增长，2013年之后尤为明显。“以前都是一年几百吨，2013年我们也才卖1200吨，到2014年就有1800吨了，2015年又一下子上量到2800吨。”陈日东表示得益于珍珠龙胆成为主养的石斑鱼。据了解，相比青斑，珍珠龙胆更容易接受饲料喂养，而且吃料比较猛，也可以到水面摄食，不像青斑大多沉在水底；而且珍珠龙胆养殖周期短，7-8个月就能卖，青斑则要差不多16个月。另一方面，海南养虾业者转养石斑鱼，也扩增了石斑鱼的养殖规模。粗略估计，目前海南石斑鱼养殖业者中有40%来自对虾转养。

　　

　　业者普遍认为，2016年石斑鱼料的市场销量仍会攀升，增长点来自两个方面：一是养殖户对饲料的认可度继续提升，冰鲜用户转用饲料；二是对虾或其它海水杂鱼转养石斑鱼，规模得以扩增。但广东上上生物科技有限公司（简称“上上”）石斑事业部销售经理陈春林认为2016年可能不会有很多对虾养殖者转养，因为海水养殖对虾的区域已经基本转完，而淡水对虾养殖情况在海南尚可，不大可能会转养石斑鱼。“2015年存塘的3斤以上的珍珠龙胆很多是2014年放养的苗，这批鱼里边有大部分是冰鲜投喂或是冰鲜+粉料，卖完养殖户再投苗时，应该会改用饲料投喂。”陈春林表示这会是2016年石斑鱼料最大的增长点。

　　

　　

　　240-260元/包的终端定价或成2016年主流

　　

　　市面上，不同厂家的石斑鱼料市场终端价格跨度很大，低的有200元/包，高的有350元/包，甚至有600多元/包。价位高的原因除了本身的配方成本较高之外，还跟石斑鱼料的生产成本高有关。

　　

　　据了解，由于石斑鱼偏向于摄食粒径适口的饲料，所以石斑鱼料的型号非常多，3cm的石斑鱼从养成到卖鱼，基本上需要投喂10-11种型号的饲料。不同型号的区别一般在于粒径大小，以及在营养配方上可能做些调整。“理想的饲料粒径是从0.5-25mm都有，这样能满足石斑鱼整个养殖过程所需，但实际上因为生产难度较大，厂家的饲料粒径大多是1.5-18mm。”刘兴杰说。

　　

　　

　　据广东顺德鼎一生物科技有限公司总经理黄燕估计，目前市场上75%的石斑鱼料用量集中在6#-9#料，也就是粒径10-16mm左右（各厂家的饲料型号粒径会略有差异）。18mm以上的粒径，加工工艺难度较大，福建大昌生物科技实业有限公司西南区销售经理刘心垒介绍称，粒径过大的饲料在烘干时，往往外皮已经烤焦而内芯还没烘透。也有企业曾尝试在饲料中间打孔，以加快内芯位置的烘干速度，但“环形”结构导致饲料的破碎率很高。而且，石斑鱼料做得太硬则适口性差，需要泡水后才能投喂；做得太软则粉尘多，存在浪费问题；石斑鱼的生活习性又决定饲料投入水中时最好是慢沉。总之，生产工艺的门槛高。

　　

　　

　　由于生产成本高企，有业者认为年销量上千吨的企业经营压力相对较小，而两三百吨销量的厂家可能会因为成本过高，利润没有预期中那么多，逐渐放弃市场。但陈日东并不认可，他表示石斑鱼料的价位差距很大，中间有很大的空间可供厂家去发挥。“这也是养殖市场很难把握的地方，饲料的品质差别太大，不同于虾料的价位和档次相近，养殖户容易对比。石斑鱼养殖户没法去做饲料对比的时候，那各种档次和价位的料都有生存空间。”陈日东表示很多土塘的客户不会特别在意饲料的效果，只要鱼养出来差不多就行，水泥池的养殖户则要求相对较高。

　　

　　从走访的情况来看，2015年海南石斑鱼商品鱼价较低，养殖市场相对认可的饲料价位区间主要为260-290元/包。刘兴杰认为2016年如果鱼价持续低迷，240-260元/包的饲料或会成为主流产品。青岛七好生物科技有限公司（简称“七好”）、三通中部饲料（山东）有限公司（简称“三通中部”）、海南恒兴饲料实业有限公司（简称“恒兴”，目前恒兴石斑鱼料由廉江珊瑚生产，海南恒兴销售）等原推300元/包以上价位的企业，仍表示暂时不会考虑推出中低档料。

　　

　　

　　“产品价格趋于同档次时，相互之间的竞争会更加激烈。”七好海南区域经理孙显高表示，不同的产品定价下，养殖户难以对产品效果做出明确的判断；当产品价格都差不多时，养殖户则相对容易判断效果。因此，2016年中低档料之间的竞争会非常激烈。

　　

　　厂家对经销商实行赊欠，资金回笼出现问题

　　目前石斑鱼料经销渠道分三种：总经销、多点分销、直销，其中如漳州海瑞水产生物科技有限公司以总经销的方式操作，七好则自建直营店对接终端市场，多数厂家以多点分销的方式运作。

　　

　　不少经销商是曾经的养殖户，因为在当地有一定的人脉关系，逐渐被厂家开发和培养成经销商。饲料销售也基本是在经销商所能影响的人脉圈子中完成。所以，石斑鱼料经销商以年销量100-300吨的中小型经销商为主，500吨以上的经销商数量极少（不算总经销，只算区域经销商），还没有哪个经销商能垄断一片市场。

　　

　　陈日东认为限制经销商做大的原因有两点：一是资金限制。2013年前厂家基本现金，仅经销商对养殖户有点灵活的操作，现金交易让经销商没有足够的资金去过大地扩张；二是人脉关系的限制，养殖户基本是用熟人的料。但随着进入厂家的增多，限制经销商做大的首要因素——资金，预估将打破。“2013年由于进入的厂家增加，开始对经销商有一定的资金支持，2014年厂家对经销商的赊欠明显增加。”陈日东说。

　　

　　厂家对经销商给予一定的资金支持，也是预料中的事情。试想，类似价格定位的新产品想推向市场，经销利润基本上不会再去增加的情况下（如果增加经销利润，就需要压缩配方成本或是厂家利润），就只能提高对经销渠道的资金支持力度。笔者在文昌清澜时，有经销商表示卖现金料很难做，很多客户会跑去能给予一定支持的经销商那里购料，特别是用量比较大的6#以上成鱼料。

　　

　　而推广石斑鱼料，目前厂家留给渠道的利润也相当客观，部分厂家甚至高达2000元/吨，以致经销商在业务拓展上会较为冒进。据悉，清澜就有经销商赊欠了600万元未能收回，主要原因是鱼价较低，养殖户惜售而存塘待价，以及鱼中回款时间惯例由2014年的7-10天延长至2015年的15-30天，导致整个链条上的资金回笼都出现困难。“2015年海南岛如果按2万吨的石斑鱼料销量来算，有5000-8000吨的料资金回款出现问题。”孙显高称。

　　

　　大企业集结石斑鱼料市场

　　

　　几大水产饲料集团企业中，除了恒兴在2013年开始试推石斑鱼料，并在2014年正式向海南市场推出石斑鱼料外，其余几家都进入较晚。其中粤海在2015年年初推出（2016年粤海在海南市场将有广东粤海、广东粤佳、福建粤海三个公司参与石斑鱼料销售），大北农则是7-8月份时推出。广东海大集团股份有限公司特种鱼料产品线总工程师贠彪也透露，海大计划在2016年5月份后推出石斑鱼料，由湛江海大供应。

　　

　　在石斑鱼料板块，中小型饲料企业起步早于集团企业，原因主要是：主流养殖品种上，竞争的白热化导致产品毛利率下滑，中小企业如果没有足够的量来支撑，很难继续在这类品种上发展，而大企业则拥有规模效益，所以中小企业不得不转向寻找一些大企业尚未重视的品种。

　　

　　现在，大企业纷纷把目光投向石斑鱼料市场，有来自集团企业的相关人士直言称，很大原因是看到恒兴在石斑鱼料上取得的成绩，业内预估其2015年有近3000吨的销量。而且，海南市场的对虾养殖在往石斑鱼转，饲料厂家也有必要跟着市场的需求变化进行调整。再加上膨化料产能在2012年扩增了一波后，饲料企业也有空余的产能来生产石斑鱼等小品种的饲料。

　　

　　以上种种原因导致大企业快速跟进石斑鱼料，让中小企业有些猝不及防。有业者无奈称，作为前期向市场推广石斑鱼料的销售人员，在市场遭受养殖户的冷眼、拒绝。现在市场培养起来了，大企业就开始进来，这些后来者的待遇比拓荒者好太多，至少养殖户不会把销售人员赶走了。

　　

　　尽管进入市场比较晚，但大企业对市场接下来的影响力或不容忽视。主要有两点：一是资金优势，可以给市场一定的资金支持；二是依托原有的对虾销售网络，可以让企业产品快速切入市场。

　　

　　

　　不过，陈春林认为大企业在资金上的支持不一定会放开，因为石斑鱼养殖周期较长，最快也要一年才能回款，资金风险大。“如果只是在下半年的用料高峰期支持，一旦鱼价行情不好，经销商很难保证能在年底就把款结清。”陈春林说。广东越群投资有限公司海南办事处的吴达也认为企业不会盲目放账，还是会考虑能否顺利回款的问题。“石斑鱼料属于小宗品种，大企业不一定愿意投入大量的资源来做。”好嘉水产饲料商（海瑞石斑料海南省代理）黄善长称。

　　

　　

　　厦门海灵宝水产饲料公司西南区经理黄双齐并不认为大企业进来会带来很大的压力，“现在石斑鱼料市场没有一个真正的一统江湖的品牌，甚至中小企业还先起跑，对市场更早了解”。刘心垒的心态更平和，他称只要养殖户用得便宜点，饲料销量自然会增加。简单而言，就是想办法把饲料成本降下来。“饲料原料不能动、配方不能动，但生产成本、运输成本等是可以采取措施降下来，再把这些节省下来的费用让利给市场。”提高产品性价比的策略，让大昌石斑鱼料在2015年销量突破千吨，达到2000吨左右（业内预估）。上上的团队前身是渔药销售，拥有较强的技术服务能力，陈春林表示会以技术服务作为公司石斑鱼料的推广亮点，不会太担心大企业进来对市场造成冲击。

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