陈文斌：坚持百宜“12345”原则 欲把销量毛利率收入都提高25%

　　面对复杂多变的形势，百宜将如何乱云飞渡仍从容？

　　

　　文/图 农牧前沿 实习编辑戴舒琦

　　农牧前沿 罗丹

　　

　　生猪少了！母猪少了！根据农业农村部数据显示，3月份生猪存栏比上月减少1.2%，比去年同期减少18.8%；能繁母猪存栏比上月减少2.3%，比去年同期减少21%。降幅创下近10年新低。猪少了，饲料也卖不动了。对于饲料企业来说，特别是以猪料为主的企业，面对复杂多变的形势，他们如何乱云飞渡仍从容？

　　

　　湖南百宜饲料科技有限公司（下文简称“百宜”）是一家以共享教槽料专业化的平台型饲料企业，通过专业化的设备、深厚的产品研发能力、以及创新的销售模式，开创了独树一帜的教槽料产品新体系，目前与国内132家教槽料品牌达成合作。作为一家独具特色的平台型企业，百宜如何应对非瘟爆发后的形势变化？他们发展战略是否有所调整？为此，笔者采访了湖南百宜饲料科技有限公司总经理兼企业技术中心主任陈文斌博士。

　　

　　

　　

　　陈文斌：形势比较严峻。一方面，非瘟爆发后，虽然湖南（生猪产业）的情况没有河南、河北和东北等地区严重，但也受到了一定影响。另一方面，去年湖南在环保方面督查比较严格，不少散养户已退出市场。两方面一叠加，导致今年湖南生猪产业从养殖端到饲料端的整个产业链将会面临着严峻的形势变化。

　　

　　据我所知，湖南不少以猪料为主的全价料企业开始转型做禽料、水产料。以华北、东北等市场为主的预混料企业受生猪产量下滑的影响，销量下降幅度大。还有一些小型企业或创业型营销团队在技术、生产和采购方面短期都没有优势则会选择专业工厂进行代加工。

　　

　　陈文斌：2018年，我们完成32万吨的销售目标，其中有35%为教乳料。2019年第一季度较去年同期增长8%，但没有达到我们公司2019年制定的全年销量增长20%的目标。百宜之所以能在逆境中保持第一季度增长，因为我们抓住了能力差、时间差、区域差和效率差。

　　

　　农牧前沿：如何理解您所说的能力差、时间差、区域差和效率差？

　　陈文斌：第一、能力包括技术能力和营销能力，能力差则是指企业要有专业化优势，能做其他企业做不了的东西。以技术能力来说，围绕教乳料、种猪料、预混浓缩料和生物饲料的专业化技术和专业化工厂是我们在努力构建的技术能力，我们称为富士康和技术硅谷。需求也许能产生新的机会，但是能力才能真正决定需求，这也决定了我们的企业下一步该往哪个方向发展。

　　

　　第二、时间差是指瞄准一些受非瘟影响较小和比湖南技术能力和营销能力弱的地区增加销量。受非瘟冲击，河南和东北饲料市场第一季度销量肯定下降，但云南、贵州和重庆的销量就未必下滑。因此企业在小区域的时间差下，是否有能力差去赢过你的对手也很关键。

　　

　　第三、区域差是指市场潜力。当两个企业同样注意到市场潜力时，就要看企业是否有能力满足市场需求。其中，区域的时间差涉及到市场分析的问题，很多人还是比较盲目的。他们看不到什么地方养猪多，什么地方适合你去发展。比如说湖南的企业去广东做，一定比不上广东的，因为广东整个经营理念到技术水平都比较先进。

　　

　　第四、效率差是指管理效率、质量效率和成本效率。比如你跟别人去做同样的东西，但是你的生产成本更低，采购成本更低，技术成本更低，这就是你的优势。

　　

　　

　　陈文斌：一些产量小而且在成本、质量和管理都不占优势的中小型企业可以选择借力。这也是百宜正在构建的体系。我们提出打造农牧行业的富士康、打造农牧行业的技术硅谷、打造农牧行业的联邦合伙平台，目的就是让那些在营销市场或者技术资源具有一定特长的行业精英，借助这个共享平台来合作发展，我觉得这是一个创业的摇篮，这是一个奋斗的舞台，这还是一个实现梦想的地方。当前，这是一个很好的时代，这个时代需要资源整合和利他共赢，当然关键还是要你有梦想！

　　

　　农牧前沿：百宜搭建的平台与和其他企业做代工有什么不同之处？

　　陈文斌：不同之处在于，百宜卖的是系统，专业化工厂、专业质量把控、专业技术和专业销售模式，能够提供优质服务，同时百宜也解决了产品质量从好到稳的过程。解决产品好的问题需要有强大的技术支撑，解决产品稳的问题需要从质量控制、专业工厂，更为关键的是销售量。以前的代工模式会出现产品质量不稳定的现象，因为以前的产品只做10多吨，量太少就无法保证原料的新鲜度，加上工艺质量低，产品品质就不容易出现稳定，从而销售就会陷入被动的局面，进入到一个恶性循环里。但在百宜整个过程很简单，不管是10吨还是20吨，放在两三千吨的大盘里很好做，品质也能保持稳定。我觉得，好产品是不需要服务的，更重要的是，好产品的销售是可以溢价的。

　　

　　陈文斌：从质量层面来讲是没有差异的，他们差异的地方在于各个企业的营销能力。对企业来说，他有做不了和做不好的事，企业做不了的事跟技术和工艺相关，而做不好是跟销量和稳定性相关。百宜帮助他们把短板补上，然后在他们的区域上，通过各自的销售手段和营销策略来销售产品。

　　

　　如果有企业想要做一个区别于其他企业的产品，他可以考虑私人定制，通过与百宜的技术硅谷平台合作，定制专属于企业需求的产品。这个产品和别人的不一样，你可以卖出它的价值。

　　

　　农牧前沿：从2014年建立百宜这种合作模式到现在，您觉得已经成熟了吗？是否达到您的预期？

　　陈文斌：模式上讲，到现在已经基本成熟。百宜共享平台从2014到2016年的刚起步阶段，就与差不多100个品牌合作，目前已经与132家教槽料品牌，15家预混料品牌进行合作。

　　

　　但还没达到我们的预期目标，我们希望未来百宜产能全部做教乳料，传统中大猪料我们会考虑逐步去外面代工，百宜饲料未来希望是做小而美，精而专的公司。

　　陈文斌：首先，时代不同，需求也不同，饲料企业应该能够提供更有价值的服务。今年我们又提出了一个技术硅谷专家挂号费制，把原来的合伙人身份进行了进一步的升华，让每一个技术总监从职业经理人到合伙人到平台人。这一角色的转变使得平台人能把平台内的资源、资本进行整合，形成命运共同体，拥有主人公意识。他们能够在技术上做自己的最有价值产品，在产出上放大自己的产品收益和投资价值。

　　

　　之所以百宜要构建富士康平台、技术硅谷平台、联邦合作平台，其目的就是让所有有创业想法的团队以及在效率方面有欠缺的企业可以共享这个平台的效率、质量、工艺、技术、销售、还有资源。

　　

　　其次，一方面市场已开始淘汰部分落后企业；一方面部分企业已经认识到只做一个体系不足以应对现今行业的冲击，必须要构建多个体系或者称为多个梯田才能让企业活得更强，活得更久。行业不断变化，在不同的形势下，企业的营销策略和规划思路也不再同以前一样，企业在这个时间节点上要把握好时间差和能力差。

　　

　　农牧前沿：百宜接下来有怎样的发展思路？

　　陈文斌：我们会坚持“12345”原则。“1”是指以百宜的发展大纲为指导思想，用百年不变的机制凝聚世界优秀人才建功立业；“2”是指两个成功，即市场成功和财务成功；“3”是指三大平台，即富士康、技术硅谷和联邦合伙；“4”是指四个梯田，包括教乳料、种猪料、预混浓缩料和生物饲料，“5”是五类营销专家，即做标准客户标准产品的精耕者，战略客户小而美精而专的践行者，价值营销创新营销的转型者，市场资源创业孵化的经纪人和富士康技术硅谷平台下的合伙人。我希望能把百宜饲料的销售量和毛利率提高25%，让核心奋斗者的收入增加25%，甚至实现收入增加100%。

　　

　　管好人、车、原料 踏实防控非瘟

　　陈文斌：这个还没下定论，所有的方法对于企业来说都是一种尝试。不管是85度3分钟还是10分钟发挥作用，还是在一些细节方面，这个说法还是存在争议。对于饲料企业来说，还要从根本上去把控，即人、车、原料等方面对非瘟的防控，而不是简单地从工艺上去定义。我们能做的就是踏踏实实地选好原料，控制好原料的进厂，将人和车的消毒控制严格做到位。

　　

　　陈文斌：首先要关注原料蛋白方面，其次企业要注意在人流、车流、物流和猪流的流动上把控，因为人流和车流是问题的来源，要将“洗、消、烘”落实到位。与传统的猪瘟相比，非洲猪瘟是通过接触传播，可以通过我们的服装设备、车辆、饲料运输、种畜以及任何“外人”进入到我们脆弱的养殖场传播。因此，外界与猪应尽量减少接触，或者在接触环节充分消毒杀毒。

　　

　　百宜针对非瘟防控做了一系列完整的措施：

　　

　　1、所有进入百宜饲料公司车辆必须用消毒液进行消毒，开消毒证明并做好登记；

　　

　　2、非生产车间工作人员严禁进入生产区域，工作人员进入车间需更换专用工装并进行消毒，并对直达猪场的饲料散装车进行消毒；

　　

　　3、百宜公司承诺不使用猪同源饲料原料，如不使用猪血浆蛋白粉、猪肠膜蛋白粉等，保障饲料生物安全；

　　

　　4、所有到厂原料均通过镜检进行安全检查；

　　

　　5、公司膨化机、舒化机、制粒机、发酵设备全方位处理饲料原料，利用原料清选、高温加工、发酵降低pH值等多道工序清理和杀死病毒，保证饲料安全。